Memberikan barang secara gratis membantu saya membangun bisnis enam digit – Beragampengetahuan

Ketika saya memulai firma pemasaran digital saya, BDY Consult, tujuh tahun lalu, saya terus mengalami masalah yang terlalu umum bagi para pendiri yang digerakkan oleh misi. Klien yang paling ingin saya layani—pemilik usaha kecil dan pengusaha perorangan, terutama di komunitas yang secara historis kurang terlayani—jarang mampu membayar layanan saya.

Saya akan melakukan panggilan konsultasi gratis demi prospek, dan mereka akan sangat bersemangat tentang bagaimana saya dapat membantu mereka tumbuh—tetapi ketika menyangkut biaya, mereka akan mengakui bahwa mereka memiliki anggaran operasional yang sangat ketat. Bisnis-bisnis ini tidak memiliki dana untuk menyewa perusahaan pemasaran seperti milik saya, tetapi tidak memiliki strategi pemasaran yang efektif adalah salah satu hambatan terbesar bagi kesuksesan mereka.

Berasal dari latar belakang akademis dalam ilmu politik dan studi Afrika, saya memahami bahwa banyak ketidaksetaraan sosial ekonomi berakar pada orang yang tidak memiliki akses ke informasi yang mereka butuhkan. Saya ingin menjadi orang yang membantu mengisi kekosongan itu, dan merasa tidak ada gunanya mendapatkan informasi penjaga gerbang dari pemilik bisnis yang tidak mampu mempekerjakan saya. Tetapi saya juga tidak ingin menurunkan harga dan meremehkan waktu dan keahlian saya.

Jadi saya memutuskan untuk meluncurkan platform konten gratis, For All Things Digital. Selama empat tahun terakhir, tim saya yang terdiri dari enam orang dan saya secara kolektif menghabiskan sekitar 20 hingga 25 jam seminggu untuk membuat dan menyusun sumber daya gratis untuk pemilik usaha kecil yang kami bagikan di saluran sosial, buletin email, dan blog kami.

Jelas ini akan memakan waktu, tetapi dengan bekerja secara gratis dalam skala besar daripada menurunkan harga agensi kami, kami dapat memaksimalkan dampak waktu itu. Dan, meskipun tidak dimulai sebagai rencana pemasaran, sumber daya gratis ini akhirnya menciptakan corong yang mendorong pelanggan baru yang membayar ke arah kami. Kami memiliki lebih dari 7.000 pengikut di saluran sosial kami dan sekitar 5.000 pelanggan buletin kami. Saya memperkirakan sekitar 40% klien agensi saya menggunakan sumber daya gratis kami terlebih dahulu, berkontribusi pada bisnis enam angka yang stabil dan mengizinkan saya melakukan pekerjaan yang benar-benar berarti bagi saya.

Inilah mengapa pendekatan ini berhasil bagi kami dan bagaimana tim kami dapat menyalurkan begitu banyak pengikut sehingga kami bekerja secara gratis untuk membayar klien.

Contents

Kami tidak takut untuk membagikan “apa” karena orang masih membutuhkan “bagaimana” kami

Terlalu banyak pemilik usaha kecil berbasis pengetahuan takut bahwa dengan memberikan terlalu banyak rahasia mereka dalam konten gratis, calon klien tidak akan pernah mempekerjakan mereka.

Percakapan saya dengan pakar branding Ronne Brown benar-benar mengubah narasi saya. Seperti yang dia katakan, dalam hal saran pemasaran, Apa melakukan bebas. Bahkan jika Anda tidak menyebarkan pengetahuan Anda di luar sana, orang lain dapat melakukannya, dan siapa pun dapat dengan cepat mencari dan menemukan panduan yang mereka cari.ini Bagaimana cara melakukannya Tidak gratis. Hanya karena pemilik bisnis mengetahui strategi pemasaran mana yang akan membantu mereka berhasil, bukan berarti mereka bersedia berinvestasi untuk benar-benar mengimplementasikannya. Begitu mereka memahami pekerjaan yang perlu dilakukan, mereka lebih cenderung melihat nilai dalam outsourcing.

Jadi setiap hari kerja, kami menerbitkan setidaknya sepuluh cerita yang diisi dengan sumber daya, mulai dari kiat pemasaran yang sedang tren hingga peluang pendanaan. Kami mengeluarkan ajakan bertindak reguler untuk mendaftar buletin mingguan kami untuk membangun komunitas yang lebih dalam, menawarkan akses ke peluang pendanaan yang lebih eksklusif atau undangan ke acara. Kami membuat hub sumber daya pusat, daripada harus pergi ke berbagai sumber untuk mendapatkan informasi, pengikut mendapat manfaat besar dari platform kami, mereka memiliki pemahaman yang lebih baik tentang nilai yang dapat kami berikan dan ingin terlibat lebih jauh dengan kami.

Dengan cara ini, kesuksesan lebih merupakan hasil implisit dari membangun hubungan dengan pengikut kita dan membuat koneksi yang berkontribusi pada kesuksesan perusahaan mereka. Ini mungkin tidak menghasilkan penjualan hari ini, tetapi interaksi tetap dengan mereka.

Kami menyederhanakan pembuatan konten dengan memanfaatkan jaringan kami dan berbagi informasi secara berlebihan

Di mana kami dapat menemukan semua konten ini untuk dibagikan? Banyak dari itu berasal dari tim saya dan saya cukup beruntung memiliki akses ke kamar yang mungkin tidak dapat diakses oleh pengikut kami.

Misalnya, jika kami diundang ke sesi eksklusif, kami akan membagikan catatan dan wawasan yang telah kami pelajari kepada audiens. Saya juga seorang asisten profesor di Northeastern, jadi saya belajar tentang semua peluang wirausaha keren yang mereka tawarkan, seperti permainan lapangan. Saya dapat membagikan ini dengan audiens saya dan memberi mereka kesempatan yang mungkin tidak mereka miliki. Sebagai anggota komunitas online seperti Pemimpi & Pelaku, saya memiliki akses ke banyak sumber daya untuk pengusaha, dan saya dapat menyampaikan sumber daya yang relevan kepada pengikut saya.

Karena hubungan yang telah dibangun oleh tim saya dan saya selama bertahun-tahun, kami sekarang memiliki aliran peluang yang stabil dari kolaborator tepercaya kami seperti Hello Alice, Small Business Digital Alliance, dan Norby. Karena tim saya selalu meninjau peluang untuk memastikannya sah dan pengikut kami tidak ditipu, bekerja dengan seseorang yang sudah kami kenal dan percayai sangat mengurangi beban kerja.

Mengurasi dan membuat semua konten ini masih merupakan upaya besar, jadi kami mencari cara untuk memaksimalkannya. Kami menangani konten daur ulang dengan sangat serius. Saya selalu mengingatkan diri sendiri bahwa hanya karena kita mempostingnya sekali, bukan berarti semua orang melihatnya. Penerbitan ulang memastikan bahwa informasi dapat diakses oleh khalayak yang lebih luas sekaligus membuat pekerjaan kita lebih mudah. Kami juga mulai menerbitkan buletin silang kami sebagai buletin LinkedIn akhir tahun lalu, yang luar biasa dalam membawa kami ke hadapan orang-orang di luar jaringan kami – di mana kami sudah memiliki sekitar 1.000 pelanggan.

Kami membantu orang menemukan dana untuk mempekerjakan kami

Anda mungkin bertanya: Bagaimana seluruh strategi ini membantu jika usaha kecil ini tidak mampu membayar layanan kami? Tidakkah kita akan terus mengalami masalah anggaran yang sama setelah kita menginvestasikan waktu berbulan-bulan untuk mengembangkan klien ini?

Ini menguntungkan kita dalam tiga cara. Terkadang, begitu mereka melihat nilai yang kami berikan, mereka dapat mengalokasikan kembali anggaran mereka untuk mempekerjakan kami.

Di lain waktu, ini masalah memupuk hubungan sampai mereka benar-benar memiliki dana. Tapi inilah bagian yang sangat penting: Sebagai bagian dari sumber daya gratis yang saya berikan, saya juga membantu para pendiri menemukan dana yang dapat mereka gunakan untuk mempekerjakan saya. Misalnya, saya bermitra dengan Massachusetts Growth Capital Corporation untuk membagikan program Empower Digital Grant mereka, yang menyediakan dana bagi usaha kecil untuk berinvestasi dalam layanan guna meningkatkan pemasaran digital mereka. Karena saya mempromosikan hibah kepada pengikut saya dan membantu mereka melalui proses aplikasi, ketika salah satu dari mereka mendapat hibah, pada dasarnya saya juga memenangkan hibah – dan mereka biasanya senang bisa membelanjakan uangnya. . Saya mengalami hal yang sama ketika seorang pelanggan memenangkan kontes referensi yang mereka pelajari melalui buletin saya.

Di luar itu, jika seseorang datang kepada kami untuk bekerja sama tetapi tidak memiliki dana untuk melakukannya, tim saya mencoba membantu mereka menemukan sumber daya untuk menjembatani kesenjangan tersebut. Kami mengirim mereka ke organisasi tempat saya bekerja seperti Small Business Strong, Women’s Enterprise Center, Black Economic Council, dan SCORE Mentors. Ini semua menawarkan paket yang mencakup sebagian dari biaya layanan kami, membuat layanan lebih terjangkau untuk audiens target kami tanpa mengharuskan kami menurunkan tarif.

Semuanya bermuara pada niat baik, yang menurut saya tidak cukup dibicarakan dalam bisnis. Sebagai penyedia layanan yang mencintai orang dan mendukung misi penting, mengapa kita merasa perlu bersikap brutal alih-alih mencoba mencari cara untuk membantu orang lain berhasil?

Seperti yang sering diingatkan oleh salah satu klien pemimpin nirlaba saya, Anda dapat berbuat baik dan menghasilkan uang pada saat yang bersamaan. Saya menyadari bahwa cara yang kita pilih untuk berbuat baik tidaklah mudah, dan menurut saya itu bukan jalan yang benar untuk semua orang. Faktanya, kami baru-baru ini memutuskan untuk mulai membebankan biaya untuk beberapa konten kami melalui model langganan, tetapi tetap membebaskan beberapa konten.

Namun, terlepas dari itu, menurut saya setiap perusahaan dapat menemukan cara untuk bermurah hati dengan waktu atau sumber daya mereka. Bisa jadi menerbitkan artikel setiap bulan untuk membagikan wawasan Anda. Itu dapat memberikan satu konsultasi gratis per tahun melalui aplikasi. Atau bisa berdasarkan kasus per kasus, seperti menawarkan sejumlah sesi konsultasi berbiaya rendah kepada klien berpenghasilan rendah. Pada akhirnya, itu semua adalah pemasaran — dan itu juga membuat pekerjaan Anda lebih bermakna.