Ellie Fields tentang Mengapa Alur Kerja Berbasis Data Sangat Penting bagi Penjual – Beragampengetahuan

Setiap bisnis yang sukses dengan cepat memuji kontributor tenaga penjualan terbaik mereka.

Profesional penjualan teratas dalam organisasi pendapatan dapat mengungkapkan banyak hal tentang bagaimana orang lain berhasil. Kami tentu ingin memeriksa mereka untuk memahami faktor apa yang berkontribusi pada proses mereka, dan kemudian mereplikasi pengetahuan ini ke seluruh tenaga penjualan.

Beberapa bisnis terkadang terlalu berinvestasi dalam kinerja individu ini tanpa menyadari cara mengurangi tantangan dengan cara lain. Apa yang membuat penjual lebih baik dari rekan mereka mungkin berasal dari apa yang membuat mereka unik sebagai manusia.

Ellie Fields adalah Chief Product and Engineering Officer di Salesloft. Setelah sebelumnya memegang peran pengembangan produk, pemasaran, dan manajemen senior di Tableau dan Microsoft, dia adalah seorang veteran industri SaaS dengan hasrat untuk melihat orang berkembang, produk diluncurkan, dan melihat semua bagian bersatu.

Ellie Fields bergabung dengan Chief Revenue Officer beragampengetahuan Mike Weir untuk episode terbaru Podcast Inovator GTM untuk membahas bagaimana tim GTM mengidentifikasi peningkatan dan pengoptimalan yang membantu tim penjualan mencapai ketinggian baru. Dalam rekap episode ini, Anda akan menemukan pemikiran Ellie tentang bagaimana realitas dapat mematikan strategi GTM dan bagaimana Anda dapat memberdayakan tim penjualan untuk melakukan yang terbaik.

Mengapa kenyataan adalah rintangan terbesar yang harus diatasi oleh strategi GTM

Strategi yang bijaksana dan komprehensif adalah hasil dari pengalaman dan kerja keras bersama. Ini mencoba untuk memberikan informasi latar belakang tentang garis waktu, hambatan yang diantisipasi dan hasil yang diharapkan.

Ada banyak variabel dan tantangan dengan strategi go-to-market (GTM) apa pun. Tapi Allie mengatakan kenyataan adalah rintangan terbesar yang harus diatasi oleh tim GTM.

“Terkadang pemimpin penjualan mengikuti filosofi proses penjualan dan perjalanan pembeli serta berpikir tentang dunia tempat mereka tinggal yang bersih dan segar,” kata Ellie. “Tapi ketika Anda melihat penjualnya, jauh lebih kacau dari itu.”

Kami suka berpikir bahwa rencana dan proses kami akan menjauhkan kami dari kekacauan. Perencanaan dan strategi dapat membantu kita menghadapi kenyataan, tetapi tidak mudah.

Pemimpin penjualan mungkin melihat perjalanan pembeli sebagai proses yang ketat. Namun, Ellie percaya bahwa ketika Anda meluangkan waktu untuk memahami hari rata-rata mereka, penjual memiliki semakin sedikit waktu untuk terlibat dengan pembeli dan menciptakan nilai.

Saat Anda mempekerjakan profesional penjualan, Anda mengandalkan mereka untuk menjalin hubungan manusia dengan pembeli. Ellie mengatakan bahwa di beberapa organisasi, data menunjukkan bahwa penjual berinteraksi dengan pembeli 25 persen setiap hari atau kurang.

Kunci Ellie untuk memecahkan masalah ini adalah memeriksa alur kerja penjual untuk memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ini semua tentang menangani dan mengakui bola kurva yang dilemparkan realitas kepada Anda sehingga Anda dapat menertibkan kekacauan.

Pindah ke Kerangka Kerja-Centric

Nilai dan wawasan yang dapat diperoleh organisasi dari data mereka tidak dapat disangkal. Tetapi data hanya bermakna jika tersedia, dapat dilacak, dan terlihat.

Misalnya, sulit untuk mengabaikan pentingnya perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) dalam penjualan B2B. Ini telah menjadi alat penting yang diandalkan oleh organisasi pendapatan yang tak terhitung jumlahnya di seluruh dunia.

Pada intinya, CRM adalah solusi yang berpusat pada basis data dengan antarmuka pengguna yang dirancang dengan baik. Meskipun sulit untuk menyangkal kegunaan alat ini, Allie percaya bahwa penjual menghabiskan sebagian besar waktunya untuk mengambil data dari sumber selain CRM mereka.

“Mengetahui di mana penjual Anda berada dan mengetahui bahwa mereka harus melakukan perjalanan ke 10 atau 12 tempat berbeda dalam sehari untuk menyelesaikan pekerjaan tidak akan efektif.”

Lapangan Ellie
Chief Product and Engineering Officer, Salesloft

Melompat dari satu solusi ke solusi berikutnya untuk mendapatkan data sumber dapat menghabiskan waktu. Yang lebih sulit lagi adalah mencoba menganalisis data dari sistem yang berbeda ini untuk membuat perubahan berarti yang menciptakan alur kerja yang lebih baik untuk tim penjualan.

Melacak dan memahami data ini penting bagi pemimpin penjualan, tidak hanya untuk mengidentifikasi kinerja terbaik mereka. Pekerjaan ini juga ditujukan untuk memahami apa yang membedakan mereka dari rekan mereka dan tindakan mana yang mengarah pada hasil terbaik.

Membantu Tim Penjualan Menang dengan Pola Pikir yang Dapat Diamati

Konsep observability dalam TI dan perangkat lunak mengacu pada kemampuan untuk melihat bagaimana sistem dan konstruksi tertentu bekerja. Itu berarti melihat bug dan memahami pengaruhnya terhadap pengalaman, waktu aktif, dan lainnya. Dengan melihat informasi ini, tim dapat memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Penjualan sering dipandang sebagai upaya orang-ke-orang, kata Allie. Ini berarti bahwa observabilitas dalam pengertian yang lebih baik tidak terjadi sesering yang seharusnya.

Dengan mengadopsi lebih banyak pola pikir “yang dapat diamati”, sarannya, organisasi dapat melakukan banyak analitik untuk meningkatkan pengalaman penjualan dan mengidentifikasi peluang baru untuk pengoptimalan. Mari jelajahi beberapa hal penting Ellie dari episode podcast terbarunya.

Menganalisis dan mengoptimalkan alur kerja yang ada

Ellie percaya bahwa pemimpin penjualan dapat menemukan tambang emas wawasan hanya dengan memeriksa tenaga penjualan yang hebat. Sebagian besar, idenya adalah untuk mendapatkan pandangan holistik tentang pengalaman rata-rata sehari-hari di mana para profesional penjualan ini menghabiskan waktu mereka.

“Saya pikir dengan melihat penjual individu, serta melihat data agregat, kita dapat mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak.”

Lapangan Ellie
Chief Product and Engineering Officer, Salesloft

Mengukur keefektifan kampanye penjualan tertentu dapat menghasilkan wawasan yang luar biasa. Namun, tim penjualan mungkin tidak memiliki alur kerja optimal yang memungkinkan mereka menggunakan waktu dengan bijak.

menghilangkan hambatan untuk membantu mereka berhasil

Jika tim tenaga penjualan secara rutin terjebak dalam tugas administratif, organisasi pendapatan harus melihat ini sebagai peluang untuk mencari tahu di mana otomatisasi dapat membantu. Ini juga dapat menandakan bahwa sekarang adalah waktu yang tepat untuk mengeksplorasi solusi baru yang mengoptimalkan alur kerja sehari-hari.

“Saya tidak peduli data apa yang kami gunakan atau teknologi apa yang kami gunakan,” kata Allie. “Saya ingin memastikan bahwa manusia terlayani dalam pekerjaan yang ingin mereka lakukan.”

Salah satu topik besar yang disorot Ellie di seluruh podcast adalah bahwa tenaga penjualan juga manusia, itulah sebabnya mereka dipekerjakan sejak awal. Tujuan mereka adalah untuk mengembangkan bisnis dan menciptakan nilai bersama bagi diri mereka sendiri dan pembeli, dan hambatan ini dapat menghambat alur kerja mereka secara signifikan.

Replikasi faktor keberhasilan sebanyak mungkin

Salah satu hal yang sering Anda dengar di organisasi pendapatan adalah keinginan untuk merekrut karyawan berkinerja terbaik dan mengulangi kesuksesan mereka di seluruh tenaga penjualan. Meskipun itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, Allie mengatakan bahwa memperhatikan dengan cermat faktor keberhasilan yang dapat ditiru melampaui kualitas manusia yang membedakan penjual ini dari rekan-rekan mereka.

“Tidak semua orang bisa menjadi gadis yang baik dari Minnesota jika mereka adalah gadis yang baik dari Minnesota,” kata Allie. “Tetapi jika gadis yang menarik itu memiliki percakapan yang menarik tentang ruang kompetitif Anda, atau nilai produk Anda, atau apa pun, orang dapat menelitinya.”

Menggunakan Kemanusiaan Profesional Penjualan sebagai Kekuatan

Ellie dikenal karena menekankan pentingnya apa yang kita bawa ke meja sebagai manusia. Profesional penjualan sering kali merupakan pemikir positif yang ingin membuat segala sesuatunya berfungsi untuk memberikan nilai bersama.

Perubahan diperlukan saat penjual harus menghabiskan lebih banyak waktu untuk tugas bernilai rendah dan lebih sedikit berinteraksi dengan pembeli dan pelanggan. Dengan menilai manfaat dari pola pikir yang berfokus pada alur kerja, Ellie berpendapat bahwa organisasi pendapatan dapat mengizinkan tim penjualan mereka untuk fokus pada hal terbaik yang mereka lakukan.

Tonton episode lengkapnya di YouTube sekarang, dan pelajari lebih lanjut tentang Ellie dan pakar GTM lainnya dengan berlangganan podcast GTM Innovators (tersedia di Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, dan lainnya).