Hasilkan Lebih Banyak Uang Menggunakan Psikologi Diskonto – Beragampengetahuan

Setiap orang tertarik pada kesepakatan, besar atau kecil. Dengan memasukkan kupon dan diskon ke dalam keseluruhan strategi pemasaran dan penetapan harga, Anda telah menarik perhatian pembeli. Namun, menawarkan diskon agar tetap kompetitif tanpa memperhitungkan perilaku pelanggan dan dampaknya pada bisnis Anda hanya akan membuat pengembalian Anda kurang memuaskan.

Untuk membawa strategi Anda ke tingkat selanjutnya, Anda harus berpikir pada tingkat yang lebih tinggi tentang bagaimana pelanggan Anda memandang diskon dan penawaran. Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut tentang bagaimana kesediaan Anda untuk menawarkan diskon memengaruhi perilaku pelanggan, jenis diskon yang paling umum, dan cara membuatnya berfungsi paling baik untuk bisnis Anda.

Bagaimana Diskon Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Selain menarik untuk konsep membantu pembeli menghemat uang, diskon memengaruhi cara konsumen berinteraksi dengan produk dan merek Anda. Berikut adalah beberapa cara menurunkan harga dapat memengaruhi pelanggan Anda dan perilaku mereka:

Diskon Menciptakan Kebahagiaan

Dalam pengertian yang sederhana dan luas, menabung membuat orang lebih bahagia—gagasan yang didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Claremont Graduate University bekerja sama dengan Coupons.com. Kapan saja Anda dapat menawarkan pelanggan Anda kesempatan untuk menghemat lebih banyak uang daripada nilai produk yang dirasakan, mereka akan mengalami peningkatan kadar oksitosin. Hal ini pada gilirannya menciptakan asosiasi positif dengan merek Anda saat pelanggan kemudian mengingat merek Anda, karena mereka mengasosiasikan perasaan positif yang mereka alami dengan bisnis Anda itu sendiri.

Diskon menganggap konsumen mempercayai Anda

Konsumen sangat percaya bahwa setiap diskon yang ditawarkan oleh bisnis adalah pengurangan yang sah dari harga aslinya. Dengan kata lain, Anda secara teknis dapat menaikkan harga suatu barang sebesar 20% dan kemudian berbalik dan menawarkan diskon 20%, tetapi konsumen jarang mempertimbangkan kemungkinan itu. Asumsi kepercayaan pada bisnis Anda dan diskon yang ditawarkannya akan membuat Anda bersemangat dengan penawaran Anda. Namun, berhati-hatilah untuk tidak memanfaatkan rasa kepercayaan ini dengan menawarkan kesepakatan curang yang meningkatkan keuntungan Anda.

Diskon mengurangi kecenderungan untuk berbelanja

Penelitian menunjukkan bahwa menawarkan kupon atau diskon dapat menghalangi konsumen mencari produk yang sama di tempat lain. Itu karena diskon menciptakan rasa urgensi, mengalihkan perhatian pembeli dari mencari pilihan lain. Meredam pengaruh mencari kesepakatan secara eksternal sangat penting untuk industri perdagangan online, di mana perbandingan belanja lazim karena kehadiran pesaing yang luas di ruang digital.

Diskon menciptakan rasa urgensi

Diskon menarik pembeli untuk membeli lebih cepat. Hal ini sebagian dapat dikaitkan dengan gagasan kelangkaan, di mana konsumen memahami bahwa tidak selalu ada diskon untuk membantu mereka menghemat uang. Selain itu, Psychology Today mencatat bahwa “penyesalan antisipatif” (penyesalan karena kehilangan kesepakatan) juga merupakan pendorong urgensi yang sangat besar dalam hal promosi. Rasa urgensi adalah faktor kunci dalam membuat pelanggan melewati ambang batas pembelian, dan ini dapat dibantu dengan kata-kata khusus dalam komunikasi pemasaran.

Diskon menjadi harapan merek Anda

Satu kelemahan dari kupon dan diskon adalah mereka melatih konsumen untuk mengharapkannya ketika mereka membeli dari Anda. Ekspektasi ini sering membuat pembeli enggan membeli dari bisnis Anda dengan harga reguler dan mendorong mereka untuk mencari diskon dari pesaing. Dalam dunia e-commerce, harapan ini menjadi semakin nyata dengan promosi pengiriman gratis. Untuk membantu mencegah pelanggan membeli hanya dengan harga diskon, sebaiknya Anda bersikap strategis tentang jenis dan waktu diskon Anda.

Bagaimana Diskon Mengubah Nilai yang Dirasakan

Secara umum, kesuksesan diskon bertumpu pada tema yang sama: Pembeli tidak suka melakukan matematikaAlih-alih menghitung angka, mereka fokus pada nomor tertentu dalam diskon atau promosi dan menarik kesimpulan berdasarkan itu.

Pertimbangkan contoh ini: Tanpa melakukan perhitungan, mana dari berikut ini yang menurut Anda menunjukkan persentase diskon terbesar?

1. TV $200 diskon $999
2. Sepasang kacamata hitam seharga $35, awalnya dihargai $50
3. Beli satu kemeja seharga $60, dapatkan yang kedua dengan diskon 50%.

Jika Anda memilih B, maka selamat – Anda telah berhasil menemukan penawaran terbaik dengan beberapa diskon dengan kata-kata yang cerdik. Jika Anda memilih jawaban lain, jangan khawatir – sebagian besar klien Anda melakukan hal yang sama. Faktanya, pemasar yang cerdas mengandalkan perilaku konsumen ini untuk meningkatkan penjualan.

Melihat opsi C, sebagian besar konsumen akan fokus pada angka diskon 50% daripada melakukan perhitungan dasar untuk melihat bahwa mereka sebenarnya hanya menghemat 25% dari total pembelian. Karena itu, pembeli merasa mendapatkan penawaran yang lebih baik daripada yang sebenarnya.

Pengambilan utama: Sementara aturan utama ekonomi menentukan bahwa konsumen akan bertindak dengan cara yang paling rasional dan mementingkan diri sendiri, cara diskon disajikan memiliki dampak yang signifikan terhadap perilaku pembelian.

berbagai jenis diskon

Sekarang setelah Anda memahami bagaimana diskon memengaruhi perilaku pelanggan, Anda dapat mulai merencanakan cara membuat perilaku tersebut menguntungkan Anda. Namun, sebelum Anda mulai bereksperimen dengan berbagai strategi, Anda harus membiasakan diri dengan jenis diskon yang paling umum, yang dirangkum di bawah ini:

• Diskon dolar atau persen: Jenis diskon standar ini paling banyak digunakan dan hanya menawarkan diskon dari harga aslinya, seperti diskon $25 atau diskon 20%. Diskon ini dapat diterapkan untuk produk tertentu atau untuk seluruh pesanan.
• Bogo: Singkatan dari “beli satu dapat satu gratis”, jenis diskon ini mendorong pelanggan untuk membeli item tambahan agar memenuhi syarat untuk kesepakatan tersebut. Contoh BOGO termasuk “beli satu gratis satu” atau “beli satu gratis satu dan dapatkan diskon 50% untuk item berikutnya”.
• Diskon Ambang Berjenjang: Diskon ini mendorong pembeli untuk meningkatkan nilai pesanan mereka hingga batas tertentu untuk menerima diskon—misalnya, “beli 4, dapatkan gratis ke-5” atau “dapatkan diskon 15% jika Anda membelanjakan $150”.
• potongan harga: Rabat adalah jumlah yang dikembalikan atau dikembalikan kepada pelanggan setelah pembelian pertama mereka. Biasanya digunakan untuk item berukuran besar, bentuk yang paling umum adalah rabat mail-in. Contohnya adalah mencantumkan harga sebagai “$349,99 setelah diskon”.
• bebas biaya kirim: Semakin populer di kalangan pemilik bisnis online, pengiriman gratis sepenuhnya menghilangkan biaya pengiriman yang terkait dengan pesanan apa pun dari pelanggan. Untuk menutupi biaya, banyak pedagang menawarkan pengiriman gratis untuk pesanan dengan jumlah tertentu (misalnya, $49).
• Bundel: Diskon ini terjadi saat bisnis menawarkan diskon untuk membeli item tertentu secara bersamaan—misalnya, “Hemat $10 jika Anda menambahkan kanvas berukuran lebih dari 16 inci ke pesanan kit cat khusus”.
• Hadiah pembelian: Biasanya ditawarkan pada ambang harga untuk pesanan, penawaran ini memberi insentif kepada pelanggan untuk membeli dengan menawarkan item yang dipesan sebelumnya secara gratis. Item tersebut dapat berupa apa saja, mulai dari sampel salah satu produk Anda hingga cangkir kopi bermerek.

Jadikan diskon berfungsi untuk bisnis Anda

Anda telah mempertimbangkan psikologi di balik diskon dan jenis diskon yang ingin Anda tawarkan. Sekarang saatnya merencanakan diskon, penawaran, atau promosi Anda dari awal hingga akhir. Pastikan untuk menyertakan item tindakan berikut dalam alur kerja Anda saat Anda siap meluncurkan:

1. Dengan satu tujuan dalam pikiran: Menawarkan kupon atau diskon tanpa tujuan pasti payah. Apakah Anda ingin meningkatkan penjualan selama musim sepi? Promosikan produk baru? Membangun kegembiraan seputar kategori produk yang kurang populer? Semakin spesifik tujuan Anda menawarkan diskon, semakin strategis cara Anda menawarkannya.
2. Biaya inspeksi: Jangan lupa bahwa diskon dapat dengan mudah menggerogoti margin keuntungan Anda. Untuk alasan ini, sebelum meluncurkan atau menguji segala jenis kampanye diskon, jalankan angka-angka secara internal sehingga Anda tahu apa yang dapat Anda beli dengan mudah, atau berapa banyak hit yang ingin Anda terima.
3. Pertimbangkan batasan yang diperlukan: Pastikan bahwa semua detail penawaran, termasuk pengecualian apa pun terhadap penawaran, dapat diidentifikasi dengan mudah oleh pelanggan. Pembatasan dapat mencakup tanggal kedaluwarsa, ambang jumlah dolar, produk yang dikecualikan, dan lainnya. Menambahkan lebih banyak detail akan membantu Anda menghindari kemungkinan konflik nantinya.
4. Uji tawaran Anda terhadap orang lain: Cara termudah untuk menentukan diskon mana yang terbaik untuk bisnis Anda adalah dengan menguji berbagai jenis diskon satu sama lain. Pengujian A/B akan menunjukkan apakah Variasi A (jenis penawaran pertama Anda) berperforma lebih baik daripada Variasi B (jenis penawaran kedua Anda), sehingga Anda dapat merencanakan diskon mendatang berdasarkan data yang relevan.
5. Hasil analisa: Setelah jendela penawaran Anda selesai, pastikan Anda meninjau seberapa sukses itu. Berapa banyak pelanggan yang menggunakan kode diskon? Berapa banyak produk yang Anda jual dalam kategori diskon? Dalam beberapa kasus, Anda akan mencapai tujuan Anda dan melihat banyak penjualan; dalam kasus lain, Anda harus memeriksa faktor-faktor yang mungkin berkontribusi pada kinerja yang buruk, seperti pemasaran yang tidak memadai atau ketidaktertarikan.

Singkatnya

Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana diskon memengaruhi audiens spesifik Anda, Anda akan lebih mampu merencanakan kampanye untuk mendorong penjualan dan keterlibatan pelanggan. Yang diperlukan hanyalah sedikit matematika dan kesadaran yang lebih besar tentang kekuatan diskon di benak pelanggan.