Mengapa Anda membutuhkannya dan bagaimana cara membuatnya – Beragampengetahuan

Sebagai pendiri startup atau pemimpin pemasaran, Anda mungkin pernah mendengar ungkapan “distribusi adalah segalanya.” Tapi apa gunanya nyata Artinya, bagaimana Anda mempraktikkannya?

Membangun produk yang hebat memang sulit, tetapi itu hanya setengah dari perjuangan. Tantangan sebenarnya adalah menampilkan produk kepada pelanggan yang tepat secara berulang-ulang dan dalam skala besar.

Bagi sebagian besar startup, di sinilah kegagalan terjadi. Berdasarkan pengalaman saya, banyak pendiri yang terjebak saat mencoba menjual ke lebih sedikit pelanggan dengan harga lebih tinggi atau mengejar ribuan pelanggan dengan harga rendah. Akibatnya, mereka menjadi sangat miskin sumber daya untuk mencapai pertumbuhan berkelanjutan.

Solusinya adalah Bangun mesin distribusi yang skalabel. Namun bagaimana Anda membangun sistem yang dapat memberikan hasil secara konsisten sambil tetap menyeimbangkan saluran dan strategi pemasaran Anda saat ini?

dalam yang terbaru pemasaran terbalik Dalam episode kali ini, saya dan Kieran menjelaskan mengapa startup perlu memprioritaskan distribusi sejak hari pertama, dan bagaimana merancang sistem distribusi yang efektif.

Periksa nomor Anda: Mengapa strategi distribusi sebuah startup penting

Mari kita sadari matematikanya. Kebanyakan startup Seri A atau Seri B menjual ke perusahaan pasar menengah dengan kontrak tahunan senilai $5.000 hingga $12.000. Untuk mencapai pertumbuhan yang diharapkan investor, Anda memiliki dua pilihan:

1. Menuju pasar kelas atas dan tingkatkan ACV Anda menjadi lebih dari $250.000. Ini sangat sulit dan menurut pengalaman saya sebagian besar akan gagal.
2. Dapatkan ribuan pelanggan Pada titik harga Anda saat ini. Hal ini memerlukan mesin distribusi yang kuat.

Kenyataannya adalah sebagian besar startup tidak pernah menginvestasikan cukup waktu untuk membangun mesin tersebut—tanpanya, mereka akan mengalami stagnasi.

Kuncinya adalah merancang sistem distribusi yang dapat diprediksi dan Dan Leverage tinggi. Mengapa? Karena prediktabilitas memberi Anda prediktabilitas, sedangkan leverage memungkinkan Anda memperoleh pelanggan secara efisien.

Berikut cara mengatasinya.

Bagaimana membangun mesin distribusi startup

Setelah bekerja dengan banyak startup (dan membantu membangun mesin distribusi beragampengetahuan sendiri dari awal), Kieran dan saya telah mempelajari satu atau dua hal tentang menguasai distribusi. Berikut empat tip utama kami.

1. Tentukan kesesuaian saluran produk Anda.

Startup sering kali berbicara tentang kesesuaian pasar produk—tetapi sama pentingnya Saluran produk cocok. Dengan kata lain: Saluran distribusi mana yang terbaik untuk produk Anda, menarik pelanggan, dan mencapai pertumbuhan berulang dalam skala besar?

Misalnya, di beragampengetahuan, kami mengembangkan strategi distribusi bersamaan dengan pengembangan produk. Karena produk kami dibuat berdasarkan pemasaran masuk, kami fokus pada saluran seperti pemasaran konten dan SEO yang melibatkan audiens target kami sambil (dan dengan mudah) menunjukkan nilai sebenarnya dari produk kami sendiri.

Dengan menyelaraskan strategi distribusi kami dengan apa yang dirancang beragampengetahuan (pemasaran masuk), kami memastikan produk dan saluran kami tumbuh bersama secara organik dengan cara yang terukur dan berulang.

2. Seimbangkan prediktabilitas dan kreativitas.

Salah satu tantangan terberat dalam membangun mesin distribusi startup adalah menyeimbangkan prediktabilitas dengan kreativitas. Anda memerlukan saluran yang andal dan dapat diprediksi untuk mendorong pertumbuhan yang stabil, namun Anda juga perlu mengambil risiko kreatif dan menemukan peluang dengan leverage tinggi yang akan memajukan bisnis Anda.

Abercrombie & Fitch adalah contoh yang bagus. Ketika merek mengalami kemerosotan, mereka menata ulang strategi distribusinya dengan memanfaatkan influencer dan video sosial untuk menjangkau pemirsa baru yang lebih muda.

Meskipun mereka masih mengandalkan saluran yang dapat diprediksi seperti media sosial, mereka meningkatkan kreativitas dengan menciptakan kembali citra mereka dan memanfaatkan influencer untuk mendapatkan keaslian. Keseimbangan ini membantu mereka berkembang—bahkan mengungguli perusahaan yang berkembang pesat seperti Nvidia pada suatu waktu.

Di beragampengetahuan, kami mengikuti jalur serupa. Pada awalnya, iklan berbayar menyumbang sekitar 50% dari permintaan kami, sehingga memberikan prediktabilitas. Namun seiring dengan peningkatan skala, kami berinvestasi lebih banyak pada saluran kreatif dengan leverage tinggi seperti penelusuran, yang pada akhirnya menghasilkan 60% permintaan—sebuah terobosan mutlak bagi strategi penskalaan kami.

Kiat profesional: Pertimbangkan program afiliasi atau kolaborasi pembuat konten untuk menambah kreativitas pada saluran yang dapat diprediksi. Jenis kemitraan ini dapat memberikan sudut distribusi unik yang membedakan Anda dari pesaing.

3. Temukan poin leverage yang unik.

Seperti yang ditunjukkan Kieran di podcast, strategi distribusi paling sukses Temukan sudut unik dalam saluran yang ada. Terutama ketika saluran sudah ramai, tidak cukup hanya berinteraksi saja – Anda harus menonjol.

Contoh yang bagus adalah Genius.com, yang menjadi situs lirik teratas dengan menambahkan konten buatan pengguna seperti anotasi lirik. Fitur ini meningkatkan nilai setiap halaman dan membantu mereka mendapatkan peringkat lebih tinggi di mesin pencari – bukan karena mereka memiliki produk terbaik, namun karena mereka menemukan cara baru untuk menggunakan interaksi pengguna untuk meningkatkan visibilitas dan metode keterlibatan.

Kiat profesional: Bagilah saluran distribusi Anda ke dalam kategori “diketahui” (dapat diprediksi) dan “tidak diketahui” (berisiko, berdampak tinggi). Hal ini membantu Anda menyeimbangkan pertumbuhan yang stabil sambil menguji saluran baru dengan pertumbuhan tinggi.

4. Carilah peluang asimetris.

Keberhasilan distribusi sering kali berasal dari identifikasi peluang asimetris—saluran atau strategi yang memberikan keuntungan tinggi secara tidak proporsional dengan input yang relatif rendah. Peluang-peluang ini sering kali datang dari kemampuan untuk melihat apa yang hilang dari orang lain.

Seperti yang dijelaskan Kieran, “Untuk mendapatkan pengaruh nyata dalam distribusi, Anda memerlukan seseorang yang secara kreatif dapat menjelajahi wilayah yang belum terbukti sambil tetap menerapkan proses dan ketelitian.” Ini berarti tim Anda tidak bisa hanya fokus untuk mengoptimalkan konten yang sudah efektif – mereka perlu melakukannya Kompetitif, kreatif dan berani mencoba.

Contoh yang kuat adalah perusahaan tempat saya bekerja di Brasil, yang menargetkan eksekutif logistik di ceruk pasar B2B. Daripada menggunakan saluran tradisional, kami melisensikan konten komersial populer seperti milik James Clear Kebiasaan Atom) dan mengadaptasinya ke dalam bahasa Portugis. Hal ini menciptakan produk lokal yang unik dan dapat diterima oleh audiens dengan cara yang belum pernah dilakukan oleh orang lain.

Jangan abaikan distribusi

Bagi perusahaan rintisan, distribusi bukanlah masalah kecil, melainkan masalah kecil semuanya. Untuk meningkatkan skala bisnis Anda, Anda memerlukan mesin distribusi startup yang dapat diprediksi dan mampu menghasilkan pertumbuhan dengan leverage tinggi.

Dengan berfokus pada saluran yang tepat, menyeimbangkan prediktabilitas dengan kreativitas, dan selalu mencari peluang asimetris, Anda akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk mengembangkan bisnis Anda.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang strategi mesin distribusi untuk startup pemasaran, lihat episode selengkapnya pemasaran terbalik berikut ini:

Seri blog ini bekerja sama dengan podcast video Marketing Against the Grain. Ini menggali lebih dalam ide-ide yang dibagikan oleh para pemimpin pemasaran Kipp Bodnar (Chief Marketing Officer di beragampengetahuan) dan Kieran Flanagan (SVP Pemasaran di beragampengetahuan) saat mereka menyusun strategi pertumbuhan dan belajar dari para pendiri dan rekan terkemuka.