Blair Enns untuk memimpin, harga dan keahlian penjualan – Beragampengetahuan

Tinjauan

Dalam episode podcast pemasaran kaset kaset ini, John Jandsh mewawancarai Blair En, pendiri Win Winting dan badan utama untuk penjualan keahlian kreatif dan konsultasi. Blair berbagi wawasan dari buku barunya, Keempat percakapanYang menyuling selama beberapa dekade kebijaksanaan agensi menjadi kartu jalan yang jelas untuk beralih dari gambar dan penetapan harga ke dengan percaya diri memimpin hubungan dengan pelanggan. Para pendengar akan mencari tahu bagaimana pindah dari pemasok ke penasihat yang andal, menaikkan tingkat penutupan, harga berdasarkan nilai dan untuk menguasai empat percakapan dasar yang menentukan setiap komitmen klien yang berhasil.

Untuk tamu

Blair Enns adalah pendiri Win Winting tanpa gambar dan penulis beberapa buku bertepuk tangan untuk penjualan, harga, dan agen penentuan posisi. Selama dua dekade terakhir, Blair telah membantu ribuan agensi dan konsultasi di seluruh dunia menjauh dari pitching bebas dan perang harga ke komitmen pelanggan memimpin dan untuk mengenakan biaya untuk pengalaman mereka. Buku terakhirnya, Keempat percakapanIni menawarkan kerangka kerja praktis untuk menguasai momen terpenting dalam hubungan setiap klien.

Tindakan

• Sebagian besar agensi dekat jauh lebih sedikit dari yang mereka pikirkan – seringkali hanya 25%. Menggandakan persentase terdekat Anda dan menaikkan harga sebesar 20% dapat secara dramatis meningkatkan profitabilitas.
• Bingkai empat pembicaraan: Bukti (menunjukkan keahlian), kualifikasi (hewan yang cocok untuk kedua belah pihak), nilai (tentukan nilai yang akan dibuat dan harga yang sesuai), penutupan (bantu klien untuk memilih dan terlibat dalam jalan ke depan).
• Penjualan keahlian bukan untuk persuasi atau manipulasi – ini untuk panduan, mempertanyakan dan memfasilitasi solusi terbaik dari klien.
• Kepemimpinan penjualan sejati berarti berpindah dari pernyataan ke pertanyaan diri ke klien dan dari keinginan untuk bekerja ke pengakuan dan selektivitas.
• Harga harus dimulai dengan percakapan nilai – biaya untuk menarik hasil, bukan hanya hasil atau waktu yang dihabiskan.
• Produksi pengiriman layanan Anda kompatibel dengan harga masing -masing pelanggan berdasarkan nilainya, bukan menu tetap.
• Untuk pindah dari pemasok ke penasihat yang andal, menerima “mantra ahli”: Saya seorang ahli, saya adalah hadiah, saya sedang dalam misi untuk membantu dan saya hanya dapat melakukannya jika Anda mengizinkan saya memimpin. Semua orang tidak akan mengikuti – dan itu bagus.

Momen hebat (dengan merek waktu)

• 01:16 – Harga sebenarnya untuk membiarkan pelanggan mengarah ke
  Blair melanggar dampak praktik penjualan yang buruk dengan kecepatan sempit dan daya harga.
• 04:45 – Model dari empat percakapan
  Tinjauan pembuktian, berkualitas, nilai dan penutupan penutupan yang membentuk hubungan klien.
• 06:23 – Penjualan sebagai panduan, tidak meyakinkan
  Mengapa penjualan keahlian terkait dengan memfasilitasi pilihan pelanggan, bukan untuk berbicara mereka untuk solusi.
• 07:47 – Dari membuktikan bersinar hingga mengajukan pertanyaan
  Transisi dari pernyataan ke pertanyaan adalah jantung dari penjualan ahli.
• 13: 37-harga pembentukan berdasarkan nilai dalam tindakan
  Blair melewati awal percakapan untuk penetapan harga dengan hasil, bukan hanya untuk hasil.
• 20:47 – Mantra Ahli
  Berpikir bingkai untuk melakukan lompatan dari penjual ke penasihat yang andal.

Kutipan yang diunduh

“Penjualannya bukan untuk berbicara dengan orang -orang dalam hal -hal. Ini tentang panduan, menginterogasi dan memfasilitasi solusi pelanggan terbaik.”
– Blair Enns

“Aku seorang ahli, aku hadiahnya. Aku sedang dalam misi untuk membantu. Aku hanya bisa melakukannya jika kamu membiarkanku memimpin. Semuanya tidak akan mengikuti – dan itu bagus.”
– Blair Enns

Sumber daya