Konsultan M&A Penilaian E-niaga – Beragampengetahuan

Frank Kosarek adalah salah satu pendiri BizPort, pasar M&A yang diluncurkan pada November 2025. Sebelumnya, ia menjabat sebagai kepala akuisisi untuk agregator e-niaga besar.

Pembeli bisnis e-commerce saat ini fokus pada pendapatan diskresi daripada pendapatan dan mencari penjualan berulang, seperti langganan, katanya.

Dia membahas masalah ini, keadaan M&A e-commerce, dan banyak lagi dalam percakapan kami baru-baru ini.

Seluruh audio kami tertanam di bawah. Transkrip telah diedit agar panjang dan jelas.

Eric Bangholz: Siapa kamu dan apa yang kamu lakukan?

Frank Kosarek: Saya salah satu pendiri BizPort, pasar yang membantu para pendiri keluar dari perusahaannya. Saya memimpin departemen e-commerce BizPort, yang bertanggung jawab untuk menghubungkan pembeli dan penjual. Sebelum bergabung dengan BizPort, saya adalah kepala M&A di agregator OpenStore Miami, tempat saya mengakuisisi sekitar 50 merek Shopify. Pengalaman tersebut mengajarkan saya tentang transaksi e-commerce dan apa yang harus dan tidak boleh dilakukan oleh para pendiri ketika bersiap untuk menjual bisnis mereka.

Salah satu konsep terpenting dalam exit adalah pendapatan diskresi penjual. Ini adalah dasar dari sebagian besar penilaian e-commerce. SDE dimulai dengan pendapatan bersih tahunan perusahaan (yang tercantum dalam laporan pajaknya) dan kemudian menambahkan kembali gaji dan tunjangan pemilik, serta biaya satu kali atau tidak berulang.

Misalnya, jika sebuah bisnis mempunyai laba bersih sebesar $250.000 dan pendirinya membayar dirinya sendiri sebesar $100.000, memperoleh keuntungan sebesar $40.000, dan dikenakan biaya hukum satu kali sebesar $10.000, maka SDE-nya adalah sekitar $400.000. Angka tersebut kemudian dikalikan dengan kelipatan penilaian, yang biasanya berkisar antara 2x hingga 2,5x untuk sebagian besar merek e-commerce dan hingga 5x untuk pemimpin kategori.

Saran terbaik bagi para pendiri adalah melacak SDE setiap bulan. Ketahui pendapatan bersih dan tambahan Anda yang sebenarnya. Ini memberi Anda gambaran yang jelas tentang pertumbuhan dan penilaian masa depan.

Eric Bangholz: Apa kebutuhan akuisisi e-commerce?

Frank Kosarek: E-commerce mengalami percepatan yang luar biasa pada tahun 2020. Ketika COVID-19 mengubah perilaku konsumen, kita melihat pertumbuhan selama bertahun-tahun dikompresi menjadi sekitar 12 bulan. Selama periode ini, penilaian berlipat ganda meningkat dan banyak bisnis e-commerce diluncurkan, padahal seharusnya tidak demikian. Beberapa perusahaan tidak memiliki kesesuaian produk dengan pasar atau basis pelanggan tetap yang kuat.

Sejak itu, perilaku pembeli berubah. Agregator khususnya telah menarik atau menyempurnakan strategi mereka. Oleh karena itu, penjual tidak dapat lagi berasumsi bahwa jalan keluar yang mudah dan cepat menanti mereka. Pengakuisisi lebih pilih-pilih dan ketat tentang apa yang mereka beli.

Perusahaan dengan rasio P/E tertinggi cenderung menyerupai bisnis berlangganan. Pembelian satu kali suatu produk, seperti sepeda roda tiga anak-anak, tidak akan menghasilkan banyak nilai jangka panjang jika pelanggan tidak pernah kembali lagi. Dibandingkan dengan kategori seperti perawatan kulit atau suplemen, konsumen dapat berlangganan dan memesan ulang. Pembeli sangat fokus pada nilai seumur hidup dan berapa banyak pendapatan yang dapat mereka hasilkan dari pelanggan setelah membayar untuk mendapatkannya.

Inilah sebabnya mengapa merek yang tidak memiliki pendapatan berulang atau berdasarkan langganan cenderung mendapatkan valuasi yang lebih rendah, sementara merek yang kuat dengan langganan intensif masih dapat memperoleh kelipatan P/E mendekati 5x SDE.

Eric Bangholz: Berapa tingkat pendapatan minimum untuk menjual bisnis e-commerce?

Frank Kosarek: Di BizPort, kami biasanya mencari merek dengan pendapatan tahunan minimal $1 juta untuk berpartisipasi. Pada tingkat ini, keuntungan e-commerce biasanya dapat memberikan arus kas yang cukup untuk menjamin kesepakatan, baik melalui pinjaman, suntikan modal, atau keduanya. Ini biasanya merupakan ukuran minimum yang memungkinkan terjadinya akuisisi.

Ketika pendapatan mencapai $30 juta pada tahun tersebut, pembeli potensial mencakup perusahaan ekuitas swasta atau pembeli strategis yang lebih besar. Para pengakuisisi ini lebih cenderung menggunakan kelipatan pendapatan dibandingkan kelipatan pendapatan untuk menilai bisnis. Meskipun tidak ada aturan yang tegas dan tegas, para pendiri perlu menyadari perbedaan penting ini seiring dengan berkembangnya merek mereka.

Eric Bangholz: Bagaimana para pendiri memisahkan keterikatan pribadi dari nilai pasar wajar?

Frank Kosarek: M&A merek e-commerce kecil lebih merupakan seni daripada sains. Tidak ada struktur kesepakatan yang universal. Sebagian besar pendiri e-commerce memiliki ekspektasi yang sangat tinggi terhadap nilai perusahaan mereka, sering kali mempertimbangkan pendapatan yang berlipat ganda.

Hal ini dapat dimengerti, karena membangun merek dari awal memerlukan banyak usaha, yang sebagian besar tidak akan muncul dalam laporan laba rugi. Upaya ini tidak berwujud dan pembeli dari luar tidak dapat sepenuhnya memahaminya hanya dari sudut pandang finansial. Selain itu, banyak pendiri tidak menyadari bahwa bisnis e-niaga sering kali dinilai sebagai kelipatan pendapatan tambahan, bukan pendapatan utama. Hal ini sering kali mengarah pada pemeriksaan realitas.

Eric Bangholz: Seberapa sering Anda gagal mendapatkan keuntungan?

Frank Kosarek: Beberapa penjual ingin menarik diri sepenuhnya dan tidak tetap terlibat, dan pembeli umumnya memahami hal ini. Meskipun demikian, pembeli yang cerdas sering kali menegosiasikan masa transisi, biasanya tiga hingga enam bulan, untuk membantu transfer pengetahuan bisnis dan kelembagaan. Dukungan tambahan dapat diubah menjadi perjanjian konsultasi jangka pendek dengan biaya bulanan tetap dari penjual. Dalam hal ini, penjual tidak lagi memiliki keunggulan berbasis ekuitas atau kinerja; mereka hanya membantu menjaga kesinambungan.

Saya telah melihat situasi di mana penjual dan pembeli berkonflik mengenai operasi atau strategi. Jika hal ini terjadi, profitabilitas seringkali menurun. Penjual gagal memenuhi targetnya dan tidak menerima pembayaran tambahan, sementara pembeli berada dalam ketidakpastian karena transisi tidak berjalan mulus.

Bangholz: Apa yang akan menghentikan kesepakatan atau merugikan penilaian?

Kosarek: Tip besar bagi penjual adalah menjual saat penjualan Anda kuat. Jangan menunggu sampai kinerja mulai menurun atau pasar bergerak melawan Anda untuk mengambil tindakan. Bersikaplah terbuka terhadap percakapan yang bersifat eksplorasi, terutama setelah tahun yang luar biasa. Menunggu sampai kurva tersebut runtuh akan membuat jalan keluar menjadi lebih sulit.

Kesalahan umum lainnya adalah mengeluarkan biaya pemasaran yang berlebihan untuk meningkatkan pendapatan secara keseluruhan. Untuk merek e-niaga yang lebih kecil, penilaian sering kali didasarkan pada keuntungan, bukan pendapatan. Menaikkan garis atas dengan mengorbankan garis bawah umumnya tidak akan menghasilkan keuntungan.

Tanda bahaya lainnya adalah kurangnya struktur operasional. Pembeli tidak mau terjun ke bisnis dan harus membangun semuanya dari awal. Mereka ingin melihat sistem dan proses diterapkan. Hal ini mencakup kerja sama dengan penyedia logistik pihak ketiga untuk memungkinkan pemenuhan dan pengembalian, kepemilikan yang jelas atas fungsi pemasaran, dan proses yang terdokumentasi.

Ketika pembeli dapat dengan cepat memahami bagaimana perusahaan beroperasi dan mendistribusikan pekerjaan, kepercayaan mereka terhadap transaksi tersebut meningkat.

Bangholz: Di mana orang dapat mengikuti dan menghubungi Anda?

Kosarek: Situs web kami adalah Biz-port.com. Anda dapat menemukan saya di LinkedIn.