What It Is, How It Works + Models to Use – Beragampengetahuan.com

Skor pemimpin adalah proses pemeringkatan berdasarkan perilaku mereka dan kemungkinan mereka untuk berubah. Pelajari cara membangun sistem penilaian prospek Anda sendiri untuk meningkatkan penjualan dan meningkatkan upaya pemasaran Anda dengan cepat.

Di sini Anda akan menemukan:

Dalam pemasaran digital, tujuannya bukan hanya untuk mengumpulkan prospek—tetapi untuk meningkatkannya. Berkualitas Itu mengarah.

Penilaian prospek memungkinkan Anda menyempurnakan prospek, menemukan prospek terbaik dengan potensi paling besar, dan memfokuskan energi Anda pada hal yang dapat menghasilkan keuntungan.

Tanpanya, Anda mungkin membuang-buang waktu dan tenaga pada orang-orang dengan minat rendah, sementara pesaing Anda mengambil peluang paling besar untuk berkonversi.

Penting untuk memikirkan jalur penjualan Anda dan langkah-langkah yang harus diambil untuk memenuhi syarat tersebut. (Gambar: Hapus percikan)

Apa yang dimaksud dengan penilaian prospek?

Penilaian prospek adalah proses memberi peringkat pada setiap prospek berdasarkan nilai potensialnya bagi bisnis Anda. Hal ini dilakukan dengan memberikan nilai poin berdasarkan informasi eksplisit (informasi yang diberikan oleh manajemen) dan informasi implisit (perilaku yang diamati).

Setelah prospek memperoleh skor tertentu, prospek tersebut dapat diarahkan ke penjualan atau dimasukkan ke dalam alur kerja perawatan yang ditargetkan.

Mengapa poin utama itu penting.

Penilaian prospek membantu Anda memprioritaskan calon prospek sekaligus meminimalkan upaya yang sia-sia dan memaksimalkan pendapatan.

Hal ini juga membantu Anda lebih memahami bagaimana kata kunci, kampanye, dan perilaku pengguna berkontribusi terhadap konversi. Hal ini memudahkan untuk memfokuskan PPC Anda dan strategi pemasaran digital yang lebih luas pada pendapatan – bukan hanya keterlibatan.

Hal ini juga memberi Anda wawasan yang lebih mendalam tentang bagaimana kata kunci, kampanye, dan perilaku pengguna berkontribusi terhadap konversi—bukan hanya keterlibatan, sehingga mempermudah pengoptimalan PPC dan strategi pemasaran digital yang lebih luas seputar pendapatan.

Cara menentukan nilai data prospek

Ini bisa menjadi proses coba-coba untuk menemukan proses, model, dan metrik perolehan prospek terbaik untuk bisnis Anda. Kriteria utama untuk prospek berkualitas tinggi meliputi:

• Orang yang cocok
• tingkat minat
• Kesiapan konversi

Demikian pula, Anda dapat menggunakan skor negatif untuk menyaring prospek palsu atau spam.

Selain itu, ada banyak cara untuk mengukur setiap kriteria.

Model titik terdepan

Ada beberapa model penilaian prospek yang menggunakan kombinasi atribut dan metrik berbeda untuk mengevaluasi prospek.

Banyak sistem penilaian yang memberikan poin pada skala (biasanya dari 0 hingga 100), namun struktur setiap model harus disesuaikan dengan audiens tertentu dan sasaran bisnis dengan indikator yang paling baik dalam memprediksi konversi.

1. Pencocokan data demografi dan perusahaan

Setiap bisnis perlu mengembangkan pemahaman yang baik tentang target audiensnya.

Untuk memulai, cari kesamaan antara pelanggan Anda yang sudah ada dan ajukan pertanyaan tentang diri mereka untuk menemukan tren. Informasi ini membantu Anda membuat profil pelanggan ideal Anda.

Data demografi yang penting mungkin mencakup:

• Rentang usia
• Jenis kelamin
• Daerah
• status perkawinan
• Status orang tua
• Pekerjaan
• Penghasilan
• Ukuran rumah

Anda mungkin juga ingin menyertakan metrik khusus produk atau layanan. Misalnya, perusahaan mainan mungkin menargetkan orang tua. Namun, orang tua yang anaknya masih kuliah mungkin tidak mendapatkan hasil yang baik.

Untuk perusahaan B2B, statistik perusahaan seperti ukuran perusahaan, industri, dan pendapatan mungkin lebih bersifat prediktif dibandingkan karakteristik demografis.

2. Faktor perilaku

Seperti halnya informasi yang jelas (seperti jabatan atau lokasi geografis), penilaian prospek tidak langsung didasarkan pada atribut yang diamati.

Indikator kebutuhan perilaku mungkin terlihat seperti:

• Beberapa kunjungan situs
• Ini menghabiskan lebih banyak waktu pada satu halaman
• Gulir ke bagian bawah halaman
• Mengunjungi banyak halaman
• Mengunduh kekayaan
• Bicaralah dengan tim Anda
• Meminta informasi lebih lanjut
• Meminta demo
• Memberikan alamat email mereka

Menerapkan penilaian prospek menggunakan praktik terbaik saat ini dapat menjadi cara efektif untuk membuat tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama dengan lebih baik dan efisien. (Gambar: Hapus percikan)

3. Kualifikasi pembelian

Kriteria pembelian membantu menentukan apakah prospek mampu dan siap membeli menggunakan data sentimen.

Hal ini juga ditentukan oleh data perilaku dari sumber data pihak pertama dan pihak ketiga seperti pengisian formulir dan alamat IP.

Misalnya, prospek yang mengunjungi halaman harga, meminta penawaran, atau menanyakan pertanyaan detail produk menunjukkan kesiapan pembelian yang lebih tinggi dibandingkan mereka yang hanya terlibat dengan konten pendidikan.

4. Poin negatif

Model penilaian negatif memberikan pengurangan poin pada atribut atau atribut yang di-spam oleh prospek – atau yang tidak dapat diubah.

Menetapkan poin negatif membantu mencegah peningkatan skor prospek dan prospek penjualan yang salah.

Misalnya, prospek di daftar email Anda bisa mendapatkan poin hanya dengan bergabung. Namun, setiap prospek yang tidak membuka email dapat memperoleh poin negatif untuk email yang belum dibuka berturut-turut, sehingga semakin mengurangi hasilnya.

Demikian pula, prospek yang hanya mengunduh konten pendidikan tetapi tidak membuka email atau halaman harga khusus produk (atau berhenti berlangganan sepenuhnya) mungkin menunjukkan keinginan akan informasi daripada keinginan untuk membeli.

5. Model peramalan

Perusahaan yang memiliki akses ke data prospek dalam jumlah besar dapat mengeksplorasi penilaian prospek prediktif. Model titik prospek prediktif menggunakan pembelajaran mesin untuk menganalisis titik data historis.

Penilaian prospek tradisional bisa lebih realistis karena mencantumkan kriteria yang dianggap relevan oleh tim Anda dan sistem poin untuk menentukan peringkatnya.

Sebaliknya, penilaian prospek prediktif didasarkan pada data dan menggunakan algoritme untuk menemukan pola yang mungkin terlewatkan.

Cara menghitung skor prospek

Meskipun tidak ada cara tunggal untuk menghitung skor prospek, banyak pemasar digital mengikuti proses empat langkah:

1. Hitung tingkat konversi dasar Anda untuk semua prospek.

Mulailah dengan menentukan tingkat konversi Anda secara keseluruhan. Ini menetapkan tolok ukur yang Anda gunakan untuk mengevaluasi fitur mana yang benar-benar menunjukkan nilai.

Berikut rumus untuk menghitung tingkat konversi Anda secara keseluruhan:

(Jumlah lead yang menjadi pelanggan) / (Jumlah total lead) X 100

2. Identifikasi karakteristik pelanggan bernilai tinggi saat ini

Analisis pelanggan Anda yang ada untuk menemukan demografi umum, profil perusahaan, dan ciri kepribadian dengan cara yang berkualitas tinggi.

Ini bisa berupa jenis industri tempat mereka berada, ukuran perusahaan, klien yang meminta demo langsung atau webinar, atau peran atau jabatan yang mereka pegang di perusahaan mereka.

3. Hitung perkiraan ukuran untuk setiap karakteristik individu

Dengan menggunakan daftar karakteristik prospek Anda, tentukan jumlah prospek yang akan menjadi pelanggan berdasarkan ciri kepribadian atau demografinya.

Perilaku atau tindakan yang lebih mungkin menghasilkan konversi diberi skor lebih tinggi.

4. Bandingkan nilai fitur terkini dengan nilai dasar Anda

Bandingkan perilaku setiap profil dengan tingkat konversi Anda secara keseluruhan.

• Perilaku yang berubah melampaui garis dasar akan memperoleh hasil yang positif
• Perilaku yang berubah pada atau di bawah garis dasar harus mendapat skor rendah, nol, atau negatif

Hal ini memastikan bahwa model penilaian Anda menghargai tindakan yang mendorong pendapatan, bukan hanya hasil keterlibatan.

Perangkat keluaran terkemuka

Mendapatkan lebih dari dua prospek dalam seminggu? Maka sebaiknya gunakan alat seperti Google Analytics untuk membantu Anda melacak konversi kata kunci.

Anda atau agen pemasaran Anda dapat menghubungkan aplikasi ini ke alat manajemen hubungan pelanggan (CRM), seperti HubSpot, atau platform otomasi pemasaran (MAP) atau perangkat lunak penilaian prospek lainnya.

Hal ini memungkinkan Anda untuk mulai mencetak poin berdasarkan perilaku dan tindakan yang diambil oleh kontak baru atau calon pelanggan.

Praktik terbaik dan pengoptimalan penilaian prospek: 6 kiat ahli

Praktik terbaik penskoran prospek membantu model Anda tetap akurat, beradaptasi dengan perilaku pembeli, dan mendorong prospek penjualan berkualitas tinggi.

Berikut tips utama kami:

1. Tingkatkan model Anda seiring waktu

Jangan mencoba membuat model yang sempurna pada percobaan pertama Anda. Mulailah dengan kriteria hasil dasar — ​​seperti kompetensi manusia, keterlibatan, dan kesiapan untuk membeli — dan secara bertahap tambahkan kriteria lainnya saat Anda mengumpulkan data.

Jika Anda sudah siap, Anda bisa menjadi lebih terperinci dengan memberi peringkat pada hal-hal seperti halaman dan konten yang berbeda dengan cara yang berbeda.

Misalnya, studi kasus, buku putih, atau halaman layanan mungkin lebih berharga daripada panduan yang selalu menarik atau beranda Anda.

Gunakan alat penghasil prospek untuk melakukan penyesuaian secara real-time sehingga tim penjualan Anda dapat memenuhi syarat prospek masuk dengan benar.

2. Jangan lupakan poin negatifnya

Mencetak skor yang terlalu luas — menetapkan poin pada kunjungan halaman tanpa memperhitungkan faktor-faktor seperti jenis halaman, durasi, dan tindakan di halaman — dapat dengan mudah menyebabkan peningkatan hasil yang salah.

3. Gunakan informasi eksplisit dan implisit

Gabungkan data eksplisit (berikan indeks objektif) dengan data perilaku implisit. Pendekatan terpadu memberikan gambaran yang lebih lengkap tentang kualitas prospek dan kesiapan penjualan.

4. Pikirkan tentang titik beratnya

Tetapkan poin yang lebih tinggi untuk perilaku yang menunjukkan niat membeli yang kuat, seperti meminta demo, dan komunikasi dengan niat rendah seperti membaca postingan blog.

5. Mengembangkan alur kerja tindak lanjut berdasarkan hasil

Tentukan rentang hasil yang memicu tindakan tindak lanjut. Misalnya, memelihara prospek dengan skor rendah, Marketing Qualified Leads (MQL) untuk hasil sedang, dan penjangkauan penjualan untuk hasil tinggi. Pastikan batas hasil didasarkan pada data konversi historis, bukan dugaan.

6. Menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan

Penilaian adalah cara terbaik untuk memastikan tim penjualan dan pemasaran Anda selaras.

Oleh karena itu, sebaiknya anggota tim pemasaran memeriksa departemen penjualan secara rutin untuk mengetahui jenis prospek mana yang paling sering ditutup.

Hal ini memastikan bahwa pengukuran titik awal yang Anda miliki seakurat mungkin.

Anda ingin memiliki cukup waktu untuk mengumpulkan informasi berharga yang dapat Anda analisis dengan benar, jadi merencanakan untuk melakukan salah satu pemeriksaan ini beberapa kali dalam setahun seringkali sudah cukup.

Apakah penilaian prospek masuk akal untuk siklus penjualan yang panjang?

Siklus penjualan yang lebih panjang berarti perlu waktu lebih lama untuk melihat hasilnya. Penilaian prospek tetap penting untuk jenis kampanye ini karena Anda perlu memahami nilai setiap prospek sepanjang siklus penjualan.

Hal ini berada di bawah teori pemenang sederhana. Dengan menilai prospek, Anda mengetahui prospek mana yang mendekati penjualan dan mana yang lebih jauh.

Ini akan membantu Anda memutuskan dengan lebih baik di mana Anda harus berupaya seiring berjalannya siklus.

Yang diambil

Lupakan prospek menarik yang gagal atau membuang-buang waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat atau tidak tertarik.

Menerapkan penilaian prospek menggunakan praktik terbaik saat ini dapat menjadi cara efektif untuk membuat tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama dengan lebih baik dan efisien.

Meskipun mungkin diperlukan beberapa penyesuaian untuk menemukan metode penilaian prospek yang tepat untuk bisnis Anda, waktu dan investasi pasti sepadan jika Anda melihat banyak prospek yang mencapai kesepakatan.

Baik Anda bisnis kecil atau raksasa SaaS, tim pakar pemasaran digital HawkSEM dapat membantu Anda meningkatkan hasil, mengoptimalkan strategi pemasaran, dan meningkatkan proses penjualan Anda.

Jika Anda membutuhkan lebih dari sekadar menghasilkan prospek, hubungilah.

Posting ini telah diperbarui dan pertama kali diterbitkan pada Agustus 2014.