Alexandre Depres dari LoneScale tentang melacak sinyal niat – Beragampengetahuan

Tahukah Anda bahwa melacak perubahan karier dapat membantu Anda menjual lebih banyak produk?

Mengetahui kemana tujuan titik kontak (POC) Anda selanjutnya dapat membuat perbedaan dalam penjualan Anda. Anda telah membangun hubungan baik dengan mereka. Sebagai pembeli dan pemberi pengaruh perangkat lunak, mereka dapat membantu Anda menjual produk ke perusahaan baru tempat mereka bergabung. Jaga jalur komunikasi tetap terbuka.

Pendekatan berbasis sinyal ini melacak sinyal niat pembeli seperti perubahan peran, karyawan baru, dan lowongan pekerjaan. Ini dapat meningkatkan penjualan Anda dua kali lipat dibandingkan metode outbound tradisional.

Perusahaan tidak perlu mengeluarkan jaring yang luas untuk menjual. Faktanya, lebih sedikit lebih baik, menurut pendiri Alexandre Depres skala kesepian. Dia menegaskan bahwa melacak perubahan pekerjaan dapat membantu Anda mencapai kesuksesan awal.

Setelah menyelesaikan panggilan dingin yang tidak efektif selama bertahun-tahun, ia mendirikan LoneScale untuk membantu perusahaan mempersonalisasi promosi penjualan mereka berdasarkan sinyal niat pembeli. Saya berbicara dengannya tentang strategi sumber prospek yang efektif dan hubungan yang hilang antara tim penjualan dan pemasaran dalam hal atribusi prospek.

Sebagai investor dan pendiri – bagaimana Alexandre menjalankan kedua tanggung jawab tersebut? Mari kita lihat.

Wawancara ini adalah bagian dari seri Sorotan Profesional beragampengetahuan. Untuk lebih banyak konten seperti ini, berlangganan teh beragampengetahuanbuletin yang berisi berita dan hiburan SaaS.

Menyelami lebih dalam bersama Alexandre Depres

Bagaimana Anda mendefinisikan perjalanan karier Anda? Apa yang menginspirasi Anda untuk memulai LoneScale?

Dalam pekerjaan penjualan pertama saya, saya mengajukan prospek dari daftar yang dibuat berdasarkan jabatan dan ukuran perusahaan. Pendekatan ini menghasilkan pertemuan yang tidak efektif. Saya menghabiskan 20 jam seminggu untuk mengadakan 20 pertemuan, namun rasio pertemuan tersebut berubah menjadi peluang cukup rendah, sekitar 20 berbanding 1.

Saya ingin membantu perusahaan membuat proses penjualan mereka lebih efisien.

Di sinilah Lonescale berperan. Ini membantu perusahaan memprioritaskan prospek terbaik pada waktu yang tepat berdasarkan sinyal penjualan.

Tim pendapatan kini dapat menggunakan sinyal niat pembeli untuk fokus pada akun dengan kemungkinan konversi lebih tinggi. Kami berkomitmen untuk menjadikan penjualan keluar lebih manusiawi dengan pendekatan penjualan keluar yang dipersonalisasi dan berbasis sinyal yang menguntungkan pembeli dan penjual.

Menurut Anda mengapa outbound berbasis sinyal merupakan kebutuhan saat ini? Apa bedanya dengan strategi outbound tradisional?

Keluar berbasis sinyal didasarkan pada kebijakan tingkat lanjut. Ini adalah cara yang lebih sederhana dan cepat untuk memprioritaskan pelanggan terbaik Anda pada saat yang tepat.

Katakanlah calon pelanggan melihat halaman pesaing di beragampengetahuan. Anda akan diberi tahu tentang sinyal ini dan dapat menghubungi mereka. Oleh karena itu, Anda memberikan peluang untuk menarik calon pelanggan ketika kompetitor Anda juga ingin memanfaatkan peluang tersebut.

Jika total pasar yang dapat Anda tangani adalah sekitar 30.000 akun di seluruh dunia, maka tidak praktis untuk berinteraksi dengan setiap akun. Jadi, bergantung pada sinyal yang menunjukkan niat, Anda mungkin fokus pada 20-30 sinyal tersebut. Hal ini memicu tindakan keluar.

Dengan data ini, Anda dapat bekerja lebih cerdas dan mendapatkan hasil lebih cepat.

“Strategi keluar berbasis sinyal dapat meningkatkan tingkat konversi Anda (termasuk pertemuan yang dipesan dan pendapatan yang dihasilkan) hingga hampir dua kali lipat dibandingkan metode tradisional.”

Alexander Despres
Pendiri, LoneScale

Bagaimana perusahaan yang berkembang pesat dapat merancang strategi lead sourcing yang efektif?

Pertama, sempurnakan milik Anda Profil Pelanggan Ideal (ICP) Kriteria dan identifikasi target pasar Anda secara keseluruhan.

Selanjutnya, analisis pola untuk memprioritaskan pekerjaan keluar pada akun ini. Melacak POC saat mereka berpindah ke seluruh perusahaan sering kali merupakan strategi tercepat dan paling efektif untuk meningkatkan ROI dan mencapai kesuksesan awal.

Sebelum mengotomatiskan proses apa pun dalam skala besar, penting untuk mengujinya secara manual. Setelah Anda yakin dengan kemanjurannya, Anda dapat mengotomatisasi proses menggunakan alat khusus atau mengandalkan otomatisasi internal.

Apa kunci untuk melibatkan tim penjualan, pemasaran, dan operasi pendapatan dalam perolehan prospek dan konversi yang sukses?

Pekerjakan seorang chief revenue officer hebat yang dapat menyatukan penjualan dan pemasaran.

Pertama, perjelas penyimpanan data dan aktivasi strategi GTM. Ketahui di mana dan bagaimana Anda menyimpan dan mengaktifkan data GTM. Ketidakkonsistenan dalam pemrosesan dan sinkronisasi data seringkali menyebabkan keterlambatan aktivasi.

Misalnya, jika tim pemasaran Anda menggunakan beragampengetahuan dan tim penjualan Anda menggunakan Salesforce, kurangnya integrasi dapat menghambat kolaborasi. Namun, menyinkronkan sistem ini juga memerlukan banyak sumber daya.

Kemudian, sederhanakan atribusi hasil. Tujuannya adalah membangun sistem atribusi yang sederhana daripada berupaya melakukan pelacakan yang sempurna, yang dapat menyebabkan konflik internal.

“Membangun dan menutup saluran pipa merupakan upaya kolaboratif. Jika semua orang mengetahui di mana data disimpan dan cara mengaktifkannya, sinergi tim akan ditingkatkan.”

Alexander Despres
Pendiri, LoneScale

Misalnya, perwakilan pengembangan penjualan (SDR) dapat menghubungi prospek yang juga menjadi sasaran tim pemasaran. Hal ini memastikan bahwa kedua fitur tersebut selaras pada lead tetap.

Bagaimana teknologi modern, khususnya kecerdasan buatan, mengubah proses penjualan?

Kecerdasan buatan merevolusi penjualan dengan meningkatkan kemampuan pengambilan keputusan dan meluangkan waktu berharga untuk aktivitas berdampak besar.

Misalnya, jika Anda perlu mengklasifikasikan 10.000 perusahaan dengan cepat sebagai B2B atau B2C, lalu membuat ringkasan singkat untuk setiap perusahaan, AI Tugas ini dapat diselesaikan dalam hitungan menit dan dengan biaya rendah. Efisiensi ini memungkinkan tim penjualan untuk fokus pada tugas strategis dan membangun hubungan.

Anda adalah investor di beberapa perusahaan dan pendiri serta CEO salah satunya. Bagaimana Anda mengelola tanggung jawab dan memprioritaskan tugas secara efektif?

Saya selalu memprioritaskan Lonescale. Menjadi seorang investor telah mengajari saya banyak hal dan memperkenalkan saya kepada beberapa wirausahawan yang luar biasa. Saya dapat menggunakan keterampilan inti saya untuk membantu mereka ketika dibutuhkan, namun saya tidak secara proaktif mencari peluang untuk ikut campur karena hal itu tidak efisien bagi saya dan startup.

Lebih dari rata-rata buletin Anda.

Kami akan menyampaikan opini terbaik, pengetahuan orang dalam, dan rekap berita langsung ke kotak masuk Anda setiap hari Kamis. Berlangganan di sini

Apa bagian tersulit dalam karier Anda?

Ini telah mengembangkan suatu produk.

Anda membangun sesuatu yang tidak ada, menemukan orang yang dapat menggunakannya, dan memastikannya memenuhi kebutuhan mereka. Satu pelajaran dari Lonescale adalah tidak ada jalan pintas dalam membuat produk. Anda tidak dapat melacaknya dengan cepat.

Menurut baru-baru ini Survei beragampengetahuan, Pemasar lebih banyak menggunakan teknologi. Namun terdapat hambatan, seperti integrasi, dalam mendorong adopsi lebih lanjut. Bagaimana perusahaan dapat mengatasi masalah ini?

Sebagai seorang pemasar, Anda harus fokus pada strategi aktivasi.

Daripada berfokus pada alat baru mana yang akan dibeli, Anda harus mencari cara untuk menghubungkan alat yang sudah ada.

Jalur teknis tidak akan membawa Anda sukses. Sebaliknya, alat-alat yang terhubung dengan baik dan analisis data dari alat-alat tersebut serta bertindak berdasarkan wawasan adalah kuncinya.

Apakah Anda ingat kemunduran besar dalam karier Anda? Bagaimana Anda mengatasinya dan apa yang Anda pelajari?

Pada tahap awal membangun sebuah perusahaan, kemunduran sering terjadi. Meskipun ada kemajuan selama berbulan-bulan, Anda masih merasa segalanya bisa berantakan.

Pendekatan saya untuk menghadapi tantangan ini adalah dengan membangun ketahanan dalam diri saya dan tim saya. Saya belajar pentingnya untuk tidak terbebani oleh masalah dan sebaliknya berfokus untuk menemukan solusi dengan cepat. Kemampuan beradaptasi dan pola pikir yang berorientasi pada solusi dapat membantu Anda melewati situasi ini.

Menurut data beragampengetahuan, pembeli perangkat lunak saat ini mengharapkan ROI yang lebih cepat dibandingkan yang dapat diberikan oleh penjual. Pelajari lebih lanjut tentang tren teknologi B2B status perangkat lunak Laporan.

Ikuti Alexandre Depres LinkedIn Pelajari lebih lanjut tentang strategi penjualan berbasis sinyal.