Kami tahu akhir SaaS – Beragampengetahuan

Beberapa hal besar terjadi di dunia perangkat lunak. Dunia berlangganan tahunan yang nyaman dan dapat diprediksi menghilang satu persen lebih cepat daripada baterai ponsel.

CEO Pavilion Sam Jacobs baru -baru ini menunjukkan dalam posting LinkedIn yang provokatif: “AI akan menghancurkan SaaS yang kami tahu. Kami masih akan membangun perusahaan hebat, tetapi mereka tidak akan menjadi SaaS.”

Dia benar.

Penelitian pasar terbaru CAVILEBE menunjukkan bahwa 73% perusahaan perangkat lunak telah membuat perubahan harga yang direncanakan pada tahun 2024, tetapi mereka tidak hanya menyesuaikan angka, tetapi mereka juga benar -benar memikirkan kembali cara mereka menghasilkan uang.

Mengapa semuanya berubah

Dunia perangkat lunak lama sederhana. Perusahaan membayar kursi setiap tahun, dan pendapatan dapat diprediksi dan semua orang memahami modelnya.

Seperti yang dikatakan Jacobs, “Apa yang membuat SaaS begitu indah adalah kombinasi dari kesederhanaan bisnis dan prediksi yang sesuai.” Mereka dapat mengabaikan yang lainnya dan fokus pada pendapatan berulang tahunan (ARR). Sangat berharga, perusahaan mencoba memberi label semua pendapatan sebagai “berulang”, mungkin bahkan jika tidak.

Tapi AI mengubah semua ini.

Pembeli tidak ingin membayar kursi lagi. Mereka ingin membayar untuk penggunaannya dan nilai yang mereka dapatkan. Ini telah mengubah segalanya tentang cara kerja perusahaan perangkat lunak.

Apa gunanya sekarang

Kami telah memasuki fase penetapan harga baru dalam kurva kematangan SaaS, dan pengejaran pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi akan memasuki bab baru pada tahun 2025. Perusahaan SaaS yang cerdas tidak menunggu untuk melihat apa yang akan terjadi selanjutnya. Mereka proaktif melalui strategi penetapan harga dan bereksperimen lebih awal dan sering melihat apa yang berhasil.

Memiliki produk inovatif dan berharap orang dapat membayarnya.

Beradaptasi dengan perubahan pasar membutuhkan strategi penetapan harga yang fleksibel, tetapi jangan terjebak dalam berita utama (mungkin seperti yang ada di artikel ini!) Mengklaim bahwa “harga berlangganan sudah mati” atau “harga berbasis penggunaan adalah masa depan.” Dengan perilaku dan umpan baliknya, menjadikan pelanggan Anda sebagai ujian utama dari strategi penetapan harga Anda.

Penting untuk diingat bahwa harga tidak sesuai dengan semua ukuran. Harga berbasis nilai tidak selalu identik dengan harga berbasis penggunaan. Meskipun penagihan berbasis penggunaan (UBB) seringkali merupakan proksi untuk penetapan harga nilai, kadang-kadang merusak persepsi nilai. Salesforce keluar dan berkomitmen untuk menghubungkannya dengan nilai pengguna akhir, saat ini mengenakan biaya $ 2 per percakapan.

Kyle Poyar baru-baru ini diposting di LinkedIn tentang mengapa banyak investor adalah tembakan ketika datang ke penagihan berbasis penggunaan. “Bukannya mereka harus dapat diprediksi. Bukannya mereka secara inheren kurang berharga daripada SaaS tradisional. Ini adalah (biasanya) yang lebih kompleks membongkar. Ini berarti lebih banyak pekerjaan untuk membuat investor nyaman.”

Rahasianya adalah memilih model penetapan harga yang sesuai dengan penggunaan produk pelanggan.

Saat Anda menjual perangkat lunak langsung ke pengguna (seperti alat penulisan AI), pengisian per orang biasanya yang terbaik. Anda dapat menambahkan biaya tambahan ketika perusahaan membutuhkan lebih banyak kursi.

Tetapi dapat menjadi bumerang untuk beralih ke hal-hal seperti alat penulisan AI yang dapat membayar sebagian besar paruh waktu-orang-orang khawatir tentang biaya setiap kali mereka menulis, dan ada sedikit peluang untuk mencoba fitur baru.

Ketika perangkat lunak Anda berbicara dengan perangkat lunak lain (bukan orang), biasanya lebih masuk akal berdasarkan jumlah penggunaan.

Trik sebenarnya untuk harga dengan benar adalah memastikan itu sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda dan rencana monetisasi. Jangan ragu untuk mencoba berbagai metode dan mengawasi apa yang dilakukan klien.

Transisi Navigasi: Benjolan Umum di Jalan (+ Cara Menghadap Dengan Mereka)

Ketika Anda mengubah cara pelanggan dikenakan biaya, Anda perlu mengetahui hal ini sebelumnya. Sebagian besar perusahaan perangkat lunak menempatkan harga mereka dalam ruang lingkup pengemasan, memungkinkan tim penjualan untuk menangani detail dan negosiasi yang sulit. Namun, model harga yang lebih baru lebih baik saat Anda membuka biaya. Ini membangun kepercayaan, mengurangi negosiasi harga yang panjang, dan membantu semua orang bekerja lebih cepat.

Namun, ada beberapa tantangan umum yang perlu Anda tangani sebelum menaikkan harga.

Membutuhkan peningkatan teknis

Banyak perusahaan menemukan bahwa sistem penagihan mereka tidak dapat mengikuti cara -cara baru untuk menagih pelanggan.

Sistem yang lebih tua seringkali sulit:

• Lacak bagaimana orang menggunakan produk Anda
• Proses pembayaran dalam waktu nyata
• Menangani berbagai jenis rencana

Larutan? Lihatlah alat penagihan modern yang dapat melakukan semuanya sambil bekerja dengan lancar dengan apa yang sudah Anda miliki.

Membantu pelanggan memahami perubahan

Mengganti metode pengisian Anda membutuhkan penjelasan yang cermat untuk menghindari kebingungan. Anda membutuhkan:

• Tunjukkan kepada pelanggan mengapa harga baru masuk akal bagi mereka
• Periksa penggunaan dan biaya mereka
• Jaga agar pelanggan yang sudah ada harga lama atau beralih secara bertahap
• Buat panduan dan alat sederhana untuk membantu mereka mengetahui biaya

Memperoleh data dengan benar

Jika Anda mengenakan biaya berdasarkan penggunaan atau hasil, Anda memerlukan angka yang dapat diandalkan. Ini berarti:

• Pilih hal yang benar untuk diukur
• Siapkan pelacakan yang andal
• Menangkap mode pengecualian sedini mungkin
• Pahami bagaimana pelanggan menggunakan produk Anda di masa mendatang

Mengelola risiko baru

Harga baru membawa tantangan baru, seperti:

• Pendapatan berdasarkan harga penggunaan tidak terlalu dapat diprediksi
• Lebih sulit untuk merencanakan anggaran
• Lebih banyak masalah pelanggan yang harus ditangani (jika Anda tidak terlalu menjelaskannya)

Bergabunglah dengan seluruh tim Anda

Harga yang berbeda mempengaruhi semua orang.

• Penjualan perlu mempelajari cara baru untuk berbicara tentang nilai
• Alat yang membutuhkan perhatian pada kesuksesan pelanggan
• Keuangan membutuhkan cara baru untuk memprediksi pendapatan
• Tim produk perlu membangun pelacakan penggunaan

Mulai dari yang kecil – Cobalah untuk berubah dengan klien baru atau grup. Terus berbicara dengan pelanggan tentang metode yang efektif dan tidak efektif dan siap menyesuaikan saat Anda belajar.

Menghasilkan uang dengan cara baru

Perusahaan puas dengan berbagai jenis pendapatan:

• Biaya penggunaan
• Pemotongan transaksi
• Membayar dengan sukses
• Pendapatan layanan

Kuncinya adalah menunjukkan bahwa Anda dapat menghasilkan uang, jika bukan langganan tradisional.

Belajar dari para pemimpin

Snowflake menawarkan kelas master di dunia baru ini. Mereka telah menemukan cara membuat harga berbasis penggunaan yang dapat diandalkan seperti langganan kuno. “Mereka menyebutnya ARR dan NRR, tapi itu bukan esensi … mereka telah menemukan cara menunjukkan pendapatan yang tidak berulang dan menciptakan lingkaran halo tentang” pengulangan “yang berarti tingkat kualitas pendapatan.”

Perusahaan lain mengikuti contoh mereka, mencari cara baru:

• Menunjukkan bisnis mereka stabil
• Membuktikan bahwa mereka dapat memprediksi pendapatan
• Puas dengan pelanggan dan harga yang fleksibel
• Hubungkan harga langsung ke nilai pelanggan

Saat Anda memperluas, Anda harus mempertimbangkan bagaimana Anda dapat terus tumbuh dan memanfaatkan monetisasi produk. Apakah Anda memiliki kutipan untuk Upsell dan Cross-Sell, atau semua harga secara keseluruhan? Dengan skala, cara mata uang Anda akan memengaruhi masa depan Anda.

Apa yang dilakukan perusahaan pintar sekarang

Di pasar yang berkembang, perusahaan yang sukses bukanlah perusahaan yang menanggapi perubahan, tetapi strategi proaktif untuk beradaptasi dengan perubahan kondisi pasar dan harapan pelanggan.

Jadi, apa yang membuat perusahaan pintar ini unik?

Ikuti data

Laporan Status Berlangganan dan Pertumbuhan Pendapatan 2024 Cillebee menunjukkan bahwa perusahaan yang sukses adalah:

• Perhatikan bagaimana pelanggan menggunakan produk mereka
• Uji model harga yang berbeda
• Mengukur alasan mendorong kesuksesan pelanggan
• Bicara tentang nilai dan biaya di muka

Fokus pada pelanggan yang tepat

Sementara banyak perusahaan SaaS fokus pada retensi pelanggan, ada cara berlawanan dengan intuisi untuk mendapatkan daya tarik: churn yang disengaja.

Praktik ini, yang dikenal sebagai churn strategis, melibatkan secara sengaja meninggalkan pelanggan yang tidak pantas yang memiliki dampak negatif pada metrik bisnis utama – dari skor kepuasan pelanggan hingga margin keuntungan dan kecepatan pengembangan produk.

Karena pasar telah bergeser dari pertumbuhan yang diprioritaskan untuk menekankan ekspansi yang efektif, para pemimpin pertumbuhan pendapatan yang berwawasan ke depan merangkul churn strategis untuk meningkatkan profitabilitas dan memastikan keberhasilan yang berkelanjutan.

Perusahaan menemukan pelanggan terbaik:

• Tinggal lebih lama
• Membayar lebih andal
• Butuh lebih sedikit bantuan
• Dapatkan lebih banyak nilai dari produk

Sementara itu, pelanggan bernilai rendah sering:

• Membutuhkan banyak dukungan
• Meminta penyesuaian harga atau pengembalian uang
• Batal cepat

Singkatnya, kami dapat menemukan dan memelihara pelanggan yang tepat.

Persiapkan langkah selanjutnya

Perubahan yang kita lihat hanyalah permulaan. Agar tetap kompetitif, Anda perlu mempersiapkan cara baru yang ingin dibayar pelanggan dan hadiah yang mereka harapkan.

Model Bisnis Baru

• Harga dibayar Semakin umum, pelanggan hanya membayar untuk penggunaan aktual
• Harga terkait dengan hasilmis., Jika produk Anda membantu pelanggan menghasilkan uang, mereka akan membayar berdasarkan penghasilan mereka
• Opsi kecocokan campuran Menggabungkan langganan dengan biaya penggunaan, seperti pembayaran bulanan dan fitur tambahan
• Harga Berdasarkan SuksesBiaya tautan ke tujuan spesifik yang dicapai oleh pelanggan melalui produk

Langkah -langkah keberhasilan yang berbeda

Hanya melacak pendapatan tahunan tidak akan menceritakan kisah lengkapnya lagi. Perusahaan pintar berfokus pada serangkaian angka yang lebih luas yang menunjukkan kesehatan bisnis mereka yang sebenarnya.

• Perhatikan bagaimana pelanggan menggunakan produk Anda setiap hari – bagian mana yang mereka sukai dan apa yang mereka abaikan.
• Cari tahu kesamaan klien Anda yang paling sukses sehingga Anda dapat membantu orang lain mengikuti kepemimpinan mereka.
• Lacak fitur produk mana yang membawa uang paling banyak atau menjaga pelanggan untuk waktu yang lama.
• Pelajari bagaimana berbagai aliran pendapatan Anda bekerja bersama, dari langganan hingga pembelian satu kali.
• Lihatlah pendapatan tahunan setiap karyawan untuk membuat pilihan yang lebih baik untuk kapan harus merekrut dan di mana berinvestasi di tim Anda.

Apa artinya ini bagi perusahaan perangkat lunak

SaaS tidak mati;

Seperti yang dikatakan Jacobs, Anda harus “mencari cara untuk mempresentasikan perusahaan Anda dengan cara yang menekankan sifat pekerjaan yang dapat diprediksi yang Anda lakukan, bahkan jika pekerjaan Anda tidak secara teknis arr.”

Sukses hari ini berarti:

• Buka beberapa aliran pendapatan
• Melampaui metrik standar untuk menunjukkan bahwa bisnis Anda sehat
• Biaya dibebankan untuk nilai aktual yang diperoleh oleh pelanggan
• Sesuaikan model bisnis Anda saat pelanggan membutuhkan sesuatu yang berbeda
• Pembayaran pelanggan transparan dan pengembalian yang mereka terima

Perusahaan yang menang tidak akan jatuh ke dalam kebiasaan SaaS lama. Mereka akan menjadi orang yang tahu cara memberi pelanggan apa yang mereka butuhkan dan membangun penghasilan yang stabil dengan cara yang baru.

Beradaptasi dengan perubahan SaaS berarti memikirkan kembali strategi pertumbuhan. Temukan bagaimana model berlangganan berkembang dengan cara yang benar.

edit Shanti S Nair