Bagaimana Pemasar B2B Dapat Membantu Penjualan Mengatasi Keragu-raguan Pelanggan – Beragampengetahuan

Keragu-raguan pelanggan sekarang menjadi penyebab utama gagalnya pemasaran B2B dan corong penjualan serta sasaran pendapatan. Secara historis, status quo—tidak melakukan apa-apa—adalah pesaing utama. Tapi penelitian baru mengungkapkan keragu-raguan pelanggan, TIDAK Ketidakpedulian pelanggan merupakan hambatan utama bagi perusahaan yang kehilangan pendapatan baru jutaan dolar.

Itu adalah banyak peluang di saluran Anda, menyumbat saluran Anda, dan membingungkan pemangku kepentingan Anda.

Tetapi ada hal-hal yang dapat dilakukan oleh pemasar B2B untuk membantu tim penjualan dan prospek mereka mengatasi keragu-raguan membeli dan memenangkan lebih banyak pelanggan dengan lebih cepat. Untuk konteks yang tepat, dan untuk mengembangkan strategi dan taktik yang tepat, mari kita rangkai tantangan dan peluang dalam hal mengapa dan bagaimana para profesional bisnis dan organisasi mereka membeli.

Pembeli B2B berurusan dengan FOMU, bukan FOMO

Penulis Matt Dixon dan Ted McKenna menganalisis lebih dari 2,5 juta interaksi penjualan-pelanggan untuk buku terbaru mereka, “The JOLT Effect,” dan menemukan bahwa:

• 56% pelanggan yang tertarik untuk membeli hilang karena keragu-raguan pelanggan.
• Hanya 44% churn dengan berpegang teguh pada status quo—yaitu, apa yang telah dilakukan atau digunakan prospek.

Membuat alasan untuk mengubah status quo telah menjadi taktik penjualan dan pemasaran yang populer selama bertahun-tahun. Ketika kesepakatan macet, mengganggu status quo sebagian besar dilakukan melalui strategi “fear of missing out” (FOMO), termasuk:

• Yakinkan kembali komite pembelian tentang manfaat solusi dengan mendemonstrasikan ROI.
• Gunakan strategi ketakutan, ketidakpastian, dan keraguan untuk menekankan biaya kelambanan.
• urgensi diskon xx%: “Kesepakatan ini hanya berlaku untuk kuartal ini.”

Taktik penjualan dan pemasaran yang telah dicoba dan diuji serta semua alat dan konten yang dibuat untuk mengganggu status quo tidak berfungsi lagi. Mengapa? Para penulis menekankan bahwa manusia—bahkan para pemimpin bisnis dan teknologi yang sukses—pada dasarnya menolak kerugian.

Fear of messing up (FOMU) adalah penghalang utama bagi pembeli B2B untuk menarik pelatuknya, tidak peduli seberapa menariknya. Kelambanan tidak bersalah dan dianggap kurang berbahaya daripada tindakan dan kesalahan.

“Pandemi dan ekonomi yang bergejolak tentu menjadi faktor, tetapi bukan akar penyebab sebagian besar pembelian dan transaksi bisnis-ke-bisnis terhenti, dan perusahaan yakin mereka telah mencapai kesepakatan,” kata Dixon. “Pada penemuan lebih lanjut, kami menemukan bahwa perusahaan induk dan pembuat keputusan mundur adalah ‘takut gagal’, sesuatu yang sering diabaikan oleh tim penjualan.”

Pelanggan berubah dalam hitungan detik, pasar berubah dalam hitungan menit, dan ancaman serta peluang bisnis muncul setiap hari. Bertaruh pada teknologi, platform, atau penyedia layanan di dunia yang berubah dengan cepat, banyak organisasi dan pembuat keputusan mereka terjebak.

Menggali Lebih Dalam: Pemasaran Kelangkaan: Apakah Masih Berhasil?

Bagaimana Pemasaran Dapat Membantu Mengatasi FOMU Pelanggan Selama Proses Penjualan + Pembelian

Pola pikir “JOLT” yang diuraikan dalam buku Dixon dan McKenna memberikan dasar yang kuat bagi pemasaran untuk bekerja sama dengan rekan penjualan, produk, operasi, dan kesuksesan pelanggan untuk mengatasi prospek FOMU.

Untuk melakukan ini, tim GTM harus mengembangkan strategi dan buku pedoman tentang cara membantu klien menyelesaikan status quo (yaitu, mengapa berubah sekarang), dan kemudian fokus pada keragu-raguan klien (yaitu, bagaimana mengubah sekarang).

Mari uraikan kerangka kerja dan uraikan strategi preskriptif dan taktik yang dapat digunakan tim pemasaran untuk bekerja dengan kolega mereka.

jay: Menilai situasi dan membuat rencana permainan yang tepat untuk setiap klien

Pertama, sebagai pemasar, kita perlu memahami alur dan peluang teratas serta rekan penjualan kita. Sebagai pemilik yang setara dalam menghasilkan pendapatan, pemasar harus bekerja sama dengan tenaga penjualan dan sumber akun utama lainnya, memenuhi syarat tidak hanya berdasarkan daya beli mereka tetapi juga pada “kekuatan memutuskan” mereka.

Di sinilah strategi pemasaran berbasis akun (ABM) satu-ke-satu dan satu-ke-banyak Anda dapat membuat perbedaan nyata. Dalam upaya ABM Anda, pemasaran dapat membuat alat dan forum bagi pelanggan untuk membicarakan ketakutan mereka akan kegagalan. Pikirkan secara terapeutik, atur, dan uraikan informasi selama pertukaran terorganisir di tempat, webinar, meja bundar kecil, atau pertemuan.

Dengan menggunakan data dari waktu ke waktu, Anda akan menemukan pola dalam jenis keragu-raguan pelanggan, sehingga Anda dapat memprediksi prospek lebih cepat dan menjalankan strategi. Menguji dan belajar dari playbook terbaik adalah hal yang tepat untuk dilakukan saat ini, dimulai dengan permainan langsung. Efisiensi dan otomatisasi bisa datang kemudian.

Eropa: Saran untuk menyederhanakan pemilihan untuk pelanggan yang kewalahan

Pasar penuh hiruk pikuk. Banyak pembeli dan panitia pembelian kewalahan dengan terlalu banyak pilihan. Reaksi alami sebagai pemasar untuk meyakinkan seseorang adalah dengan menawarkan lebih banyak pilihan kepada mereka.

Misalnya, integrasi dan konfigurasi dapat dengan mudah membuat tim pembuat keputusan kewalahan. Adalah bijaksana untuk membantu mereka memilih jalan dan solusi. Pemasar dapat berkolaborasi dengan kolega produk, penjualan, dan operasi untuk membangun dan merampingkan paket berdasarkan kasus penggunaan mereka.

Kami juga dapat menambah upaya pemberdayaan penjualan kami untuk membantu membangun dan memperlengkapi tenaga penjualan untuk memandu pelanggan ke opsi yang terbukti dan populer yang berhasil untuk pelanggan lain. Perhatikan bahwa lebih banyak studi kasus tidak cukup.

Menggali Lebih Dalam: Pemasaran Kesepakatan Grup: Langkah Selanjutnya di ABM

besar: Membatasi Eksplorasi untuk Mengatasi Overload Informasi Pelanggan

Penjual dan pemasar terbaik tahu bahwa semakin banyak informasi yang dikonsumsi pelanggan potensial, semakin kecil kemungkinan mereka menemukan jawaban yang mereka butuhkan. Kami menemukan bahwa ketika tim terus menangani permintaan pelanggan untuk informasi tambahan selama proses penjualan, tingkat kemenangan hanya sekitar 16%.

Ini adalah kecenderungan alami kami: untuk membuat dan mengirim lebih banyak konten, mengirim lebih banyak email, dll. berhenti! Ini mungkin berhasil di awal keterlibatan awal, tetapi jarang saat mereka membuat keputusan.

Saat ini, kami memiliki data dan alat untuk mengidentifikasi kapan calon pelanggan atau pelanggan menunda membuat keputusan dan menentukan mengapa dan mengambil tindakan. Salah satu strateginya adalah membatasi informasi, misalnya menyusun daftar bacaan yang direkomendasikan atau menulis perangkat sederhana. Ini membatasi sebagian besar informasi dan menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan mereka dan bahwa Anda adalah mitra berharga yang akan ada di sepanjang siklus hidup hubungan.

Ton: Hilangkan Risiko dengan Menanamkan Kepercayaan Pembeli dan Membangun Jaring Pengaman

Mengurangi risiko dan hanya mendiskon harga adalah strategi cerdas lainnya untuk memerangi keraguan pelanggan. Misalnya, pemasaran dapat bekerja berdampingan dengan penjualan, kesuksesan pelanggan, dan keuangan untuk:

• Buat peta nilai bersama yang mengidentifikasi area utama kepemilikan dan pencapaian serta metrik yang dapat dipertanggungjawabkan.
• Bersama-sama membuat peta jalan solusi dan implementasi bagi organisasi untuk membangun kepercayaan melalui langkah-langkah yang ditentukan.
• Sesuaikan kontrak yang mencakup klausul layanan, insentif, dan/atau jaring pengaman untuk menghilangkan poin FOMU.

Dengan berfokus pada semua tahap generasi pelanggan, pemasaran memiliki peluang untuk bersinar

Pemasaran dapat memainkan peran penting di sepanjang siklus hidup pelanggan dengan memasukkan strategi keragu-raguan pelanggan ke dalam pendekatan kebutuhan-ke-pendapatan mereka. Keragu-raguan untuk fokus mengalahkan pelanggan juga mendorong kami para pemasar untuk berhenti terobsesi untuk menghasilkan banyak prospek baru dan mencoba mengabaikannya hanya untuk skor penjualan dan kualifikasi.

Tim pemasaran yang paling sukses tidak bertahan di jalur berenang mereka. Alih-alih, sebagai bagian dari GTM dan strategi berbasis akun, pemasar dapat memanfaatkan kebutuhan untuk menghasilkan pendapatan ini untuk memengaruhi semua tahap dalam menciptakan dan memperluas hubungan dan pendapatan dengan pelanggan.

Selamat kepada Dixon dan McKenna atas penelitian yang membuka mata dan buku panduan untuk penjualan B2B, pemasaran, dan profesional pendapatan.