Apa arti kontroversi LinkedIn atas laporan HockeyStack bagi pemasaran B2B – Beragampengetahuan

Berikut pertanyaan yang perlu dipertimbangkan: Apakah dunia saat ini memerlukan lebih dari 250 titik kontak untuk menyelesaikan transaksi SaaS B2B?

Itu banyak titik kontak. Namun penjualan perangkat lunak B2B sangatlah kompleks. Mereka melibatkan banyak orang.

Kesepakatan SaaS B2B yang lebih besar mencakup:

• Komite Pembelian.
• Influencer (bukan yang Anda lihat di TikTok, tapi influencer jadul).
• pengacara.
• Profesional pengadaan.
• staf administrasi.

Dalam perlombaan pembelian SaaS B2B, setiap karakter memiliki kudanya, tetapi ini sebenarnya bukan perlombaan sama sekali karena dalam banyak kasus dibutuhkan waktu berbulan-bulan untuk membuat semua orang menyetujui apa pun.

Inilah yang terjadi di LinkedIn minggu ini: HockeyStack, penyedia perangkat lunak yang membantu pemasar dengan atribusi dan analisis akun, merilis laporan tentang titik kontak B2B.

(Pengungkapan: Saya membahas laporan HockeyStack sebelumnya dengan Canberk Beker, yang memimpin pertumbuhan HockeyStack tetapi baru-baru ini keluar dari perusahaan.)

Inilah yang ditemukan oleh Laporan Touchpoint HockeyStack

HockeyStack menggunakan data anonim dari pelanggan untuk mengumpulkan laporan dan memberikan gambaran tentang bagaimana upaya pemasaran B2B menghasilkan penjualan. Oleh karena itu, kumpulan data terbatas pada perusahaan-perusahaan ini. Anda dapat membaca temuan Touchpoint Report di situs web HockeyStack.

Berikut beberapa temuan tingkat tinggi:

• Jumlah rata-rata titik kontak yang diperlukan untuk menghasilkan MQL meningkat sebesar 31% dari tahun 2023 hingga 2024 — Perusahaan SaaS B2B kini memerlukan 71 titik kontak untuk menghasilkan MQL.

• Pada tahun 2024, perusahaan akan membutuhkan 2.879 tayangan dan 266 titik kontak untuk mencapai kesepakatan. Dibandingkan tahun 2023, terdapat 10% lebih banyak tayangan dan 20% lebih banyak titik kontak.

• Kesepakatan senilai lebih dari $100.000 memerlukan 1.893 tayangan sebelum kunjungan situs web, dan ribuan titik kontak untuk memenangkan kesepakatan.

Gali lebih dalam: 4 jenis konten yang diinginkan pembeli

Lalu ada alokasinya…

Seperti banyak vendor perangkat lunak yang memiliki laporan, survei, dan data untuk dipromosikan, HockeyStack menemukan mitra untuk membantu menyebarkan berita. HockeyStack mempromosikan laporan ini dalam kemitraan dengan Exit Five, komunitas pemasaran B2B dan organisasi pendidikan yang didirikan oleh mantan eksekutif pemasaran Drift Dave Gerhardt. Itulah yang dilakukan tim Exit Five di LinkedIn.

Dunia postingan bersponsor dan promosi berbayar di dalam dan di luar media sosial adalah dunia yang kelam. Karyawan Exit 5 yang menulis tentang laporan di postingan LinkedIn bukanlah hal baru—baik untuk Exit 5 atau banyak organisasi lainnya.

Namun beberapa tanggapan awal terhadap laporan tersebut hanya berfokus pada hal tersebut. Salah satu topik dalam cerita ini adalah tentang influencer dan promosi berbayar serta pendapat sebagian orang tentang “Keluar 5”.

Gali lebih dalam: Mengapa semua orang sepertinya memikirkan kembali pemasaran B2B?

Lalu terjadilah perpecahan…

Topik lain dalam cerita ini adalah tentang fragmentasi dunia pemasaran B2B secara umum.

Bagian dari daya tarik HockeyStack bagi pemasar B2B adalah janji atribusi yang ditawarkannya. Pemasar yang percaya bahwa segala sesuatu dapat diukur dan dapat melihat dengan tepat bagaimana pembelanjaan mereka menghasilkan pendapatan sedang menunggu alat yang dapat melakukan apa yang diklaim oleh HockeyStacks.

Namun faksi pemasar lain di bidang B2B berpendapat bahwa obsesi untuk mengaitkan pengeluaran dengan pendapatan sebenarnya bukanlah pemasaran sama sekali. Mereka mengatakan bahwa hal ini mengabaikan pentingnya pemasaran merek dan pengenalan merek, dan tampaknya mempromosikan gagasan bahwa pemasar dapat mendorong pembeli B2B (komite, influencer, pengacara, dll.) ke pasar untuk melakukan pembelian.

(Pengungkapan: Eric Dates dan Liam Moroney keduanya adalah kontributor beragampengetahuan.)

Kesenjangan dalam pemasaran B2B menjadi lebih jelas

Ketika vendor seperti HockeyStack menerbitkan laporan, ia menginginkan masukan. Ini bukanlah hal yang buruk. Apakah Anda setuju atau tidak, merek menjadi bagian dari percakapan.

Apakah Anda menyukai Exit 5 atau membencinya, masalah seputar transparansi dan postingan bersponsor adalah nyata. Pengguna LinkedIn seharusnya sudah memahami bahwa setiap orang memiliki pendapat.

Bagian paling menarik dari keseluruhan cerita adalah pertarungan memperebutkan jiwa pemasaran B2B. Saat ini pasti terdapat dua kubu (mungkin lebih) dengan dua pandangan yang sangat berbeda mengenai apa yang dimaksud dengan hal tersebut dan bagaimana hal tersebut harus dilakukan.

Diskusi seputar laporan tersebut menyoroti kesenjangan ini.