Bagaimana merencanakan konten untuk mendukung penjualan digital – Beragampengetahuan

Beginilah cara Susan Gonzalez, direktur pemasaran di platform e-commerce grosir RepSpark, menggambarkan revolusi e-commerce B2B di tahun 2020-an.

“Hal ini memaksa dunia usaha untuk beralih ke dunia digital hampir dalam semalam. Kini, para pembeli yang harus melakukan perubahan tersebut tidak akan lagi menoleh ke belakang,” katanya.

Joe Cicman, analis utama di Forrester, punya buktinya.

Pada tahun 2019, Forrester memperkirakan bahwa e-commerce B2B AS akan mencapai $1,8 triliun pada tahun 2023. Namun seperti yang dikemukakan oleh Joe dan Jitender Miglani dalam perkiraan tahun 2022 mereka, pada akhir tahun 2021, jumlah tersebut telah mencapai $1,7 triliun. Mereka memperkirakan jumlah ini akan mencapai $3 triliun pada tahun 2027.

Ini bukan hanya tentang menjual secara online. Pada tahun 2020, Gartner memperkirakan pada tahun 2025, 80% interaksi penjualan B2B antara pemasok dan pembeli akan terjadi di saluran digital.

Meskipun epidemi ini telah meningkatkan permintaan e-commerce B2B, epidemi ini juga mempercepat penerimaan merek B2B terhadap belanja online.

Penelitian Gartner menunjukkan bahwa sepertiga pembeli B2B mengatakan mereka menginginkan pengalaman penjualan tanpa penjual.

“Pembeli B2B mengharapkan pengalaman layanan mandiri yang mulus seperti konsumen. Mereka tidak lagi menginginkan panggilan telepon tanpa henti dan email bolak-balik. Mereka menginginkan layanan yang cepat, efisien, dan digital. Platform seperti Amazon Business dan Alibaba telah menetapkan standar industri lainnya berlomba untuk mengejar ketinggalan,” kata Susan.

Rencanakan konten untuk seluruh pengalaman penjualan digital

Namun tidak seperti kebanyakan pembelian B2C, pembelian B2B melibatkan lebih dari sekadar transaksi pembelian sebenarnya, kata Belinda Conde, direktur pemasaran di perusahaan SEMrush Datos.

“B2B e-commerce adalah tentang pengalaman sebelum, selama, dan setelah pembelian. Ini juga tentang membangun komunitas dan bagaimana orang berinteraksi dan memandang merek tersebut,” katanya.

Namun, banyak merek tidak menawarkan pengalaman 360 derajat, kata Jason Wingate, CEO Emerald Ocean, produsen, distributor, dan perusahaan induk untuk berbagai merek.

“Sebagian besar pembeli dibanjiri dengan email yang umum dan ditulis dengan buruk serta promosi penjualan yang kurang informasi sehingga membuat mereka lelah dan defensif,” katanya. “Meluangkan waktu untuk menyesuaikan pendekatan Anda terhadap perubahan ini adalah peluang besar untuk mendorong pertumbuhan e-commerce B2B.”

Rencana pemasaran e-niaga B2B perlu memperluas peran konten di luar aktivitas saluran teratas. Konten adalah landasan yang membedakan merek Anda dari pesaing dengan membangun kepercayaan Dan Kata Jason untuk memandu keputusan pembeli.

Untuk tujuan ini, Belinda Conde dari beragampengetahuan menyarankan pemasar untuk memikirkan konten mereka dari sudut pandang seseorang yang membeli produk tanpa menghubungi perusahaan. Format, konten pendidikan, materi pemasaran produk, dukungan layanan mandiri, dll. Apa yang diperlukan?

Mengetahui jawaban-jawaban ini memerlukan riset audiens yang mendalam dan pengetahuan ahli tentang pelanggan Anda. Belinda membagikan pertanyaan-pertanyaan berikut yang harus diketahui jawabannya oleh pemasar:

• Apa saja kendala pelanggan di seluruh saluran?
• Bagian mana dari situs web yang menyebabkan tingkat churn tertinggi?
• Apakah produk Anda memerlukan fitur UX/UI yang lebih baik selama proses orientasi?
• Bagaimana Anda memastikan bahwa pelanggan tetap mendapat informasi dan mengetahui potensi produk Anda sepanjang siklus hidup mereka?
• Apakah ada peluang upsell/cross-sell yang jelas dan tepat waktu?

Susan Gonzalez dari RepSpark merekomendasikan untuk mengambil pandangan yang lebih luas – melihat proyek e-commerce sebagai sebuah ekosistem di mana konten memainkan peran penting, namun bukan satu-satunya. “Pikirkan portal layanan mandiri, penawaran harga yang dipersonalisasi, inventaris waktu nyata, alur kerja otomatis. Ini tentang menghilangkan hambatan sehingga bisnis dapat fokus pada hal terbaik yang mereka lakukan. Ini bukan hanya tentang produk seluler;

Dalam dunia konten, ini berarti panduan terperinci, studi kasus ringkas, dan penelitian bermanfaat yang memposisikan merek Anda sebagai “ahli yang tidak dapat mereka tinggalkan,” kata Susan.

Rancang konten sebagai panduan pembeli

Anna Stella, pendiri BBSA Marketing, merekomendasikan merancang konten untuk setiap tahap perjalanan pelanggan. Pikirkan tentang jawaban apa yang mungkin dibutuhkan pelanggan Anda sehingga mereka tidak perlu mencarinya. Anda akan meningkatkan pengetahuan mereka dan menciptakan pengalaman berbelanja yang lebih menyenangkan.

Pikirkan konten Anda sebagai panduan pembeli. Mengatasi masalah utama seperti kesesuaian produk, spesifikasi teknis, dan kompatibilitas dengan solusi yang ada. “Konten yang dibuat dengan cermat memberdayakan pelanggan untuk membuat keputusan yang lebih cepat dan tepat, sehingga menguntungkan pelanggan dan penyedia layanan,” kata Anna.

Konten e-commerce B2B yang dikurasi dengan baik juga mengurangi keluhan dan pengembalian produk. Anna menjelaskan: “Memberikan rincian yang jelas dapat membantu mengurangi kesalahpahaman. Instruksi yang komprehensif juga dapat membantu pelanggan menggunakan produk dengan benar, meminimalkan keluhan dan mengurangi pertanyaan ke layanan pelanggan.”

Salah satu pendiri Linkter, Vukasin Ilic, mengatakan pemasar harus membuat konten dinamis yang menyesuaikan dengan profil pengunjung, seperti panduan khusus industri atau studi kasus khusus peran.

Dan jangan lupa apa yang terjadi setelah transaksi. “Konten tidak berhenti setelah penjualan,” kata Vukasin. “Konten pascapembelian, seperti materi pendukung, panduan pengguna, dan artikel kepemimpinan pemikiran, dapat membantu membina hubungan jangka panjang dan meningkatkan peluang untuk meningkatkan penjualan atau mempertahankan pelanggan.”

Tapi Anda tidak perlu menebak apa yang akan berhasil. Berbeda dengan penjualan offline, aktivitas e-commerce menghasilkan data dalam jumlah besar.

“Setiap interaksi dalam e-commerce memberi Anda wawasan—apa yang dicari pembeli, apa yang menjadi kendala mereka, dan di mana mereka menyerah,” kata Susan Gonzalez. “Gunakan data ini untuk menyesuaikan konten Anda agar dapat mengatasi masalah mereka secara langsung dan memberikan solusi yang bahkan tidak mereka sadari bahwa mereka membutuhkannya.”

Konten terkait unggulan:

Gambar sampul oleh Joseph Kalinowski/Institut Pemasaran Konten