Tim pemasaran B2B mana yang salah dan bagaimana memperbaiki kursus – Beragampengetahuan

Saya melihat banyak tim pemasaran terjebak dalam siklus yang sama: mereka percaya pada konten. Mereka terus -menerus menciptakan. Tapi, mereka tidak bisa melihat hasil yang mereka inginkan. CEO bertanya mengapa pesaing “tiba -tiba di mana -mana,” tambah.

Oh, di dalam, tidak ada konsistensi nyata pada siapa Anda berbicara, apa yang ingin Anda katakan atau bagaimana Anda mengukur kesuksesan.

Biasanya saat saya mendapat telepon.

Saya Devin Reed – mantan pemimpin konten di Gong dan Clari dan sekarang bekerja dengan tim pemasaran B2B melalui perusahaan saya Reeder. Saya telah membantu skala merek dari $ 20 juta hingga $ 200 juta + ARR, dan telah bekerja dengan perusahaan seperti Insion, Wiz dan Floqast untuk membangun mesin konten yang menggerakkan pipa yang berwujud.

Ketika saya melakukan ulasan konten, saya tidak hanya menelusuri dasbor kinerja. Saya menggali hal -hal yang rusak, kehilangan hal -hal dan apa yang diperlukan untuk mengubah konten menjadi leverage pertumbuhan yang nyata.

Dalam posting ini, saya akan membahas bagaimana proyek -proyek ini biasanya dimulai, kesalahan paling umum yang saya lihat dan tim mana yang dapat mengoreksi kursus.

Mengapa Perusahaan Meminjamkan Tinjauan Konten Bantuan

Sebelum saya mulai bekerja dengan klien, CMO atau wakil presiden pemasaran telah lama percaya bahwa konten itu penting. Namun, mereka baru -baru ini menyadari bahwa ini bukan lagi sesuatu yang dapat mereka ambil dengan mudah. Dengan kata lain, mereka tahu mereka tidak mampu membelinya TIDAK Investasikan dalam pemasaran konten berkualitas tinggi.

Seringkali, ada beberapa masalah yang salah akhir -akhir ini, atau CEO mengatakan: “Sudah waktunya untuk menyatukan tindakan kita.”

Di lain waktu, mereka menyadari bahwa tidak ada dari mereka yang dapat melihat sosok pertumbuhan dengan percaya diri dan berkata, “Lihat, itu berhasil!” Bahkan lebih sering dari sebelumnya, seperti meluncurkan produk baru, terutama dengan AI sekarang.

Jadi masalahnya menjadi: Bagaimana kita mendapatkan nama dan cerita produk kita dengan cara yang secara fundamental memahami bahwa kita berbeda dari pesaing kita?

Terkadang, itu hanya tekanan kompetitif. CEO pesaing terbesar mereka aktif di LinkedIn. Seluruh tim mereka dirilis. Rasanya seperti mereka makan semua perhatian mereka. Jadi mereka mulai berpikir, “Kita harus melakukan sesuatu.”

Dari sinilah proses desain konten saya berasal, selalu dimulai dengan ulasan. Karena jika saya memainkan kepala peran konten perusahaan, itulah yang saya lakukan sebelum saya memposting kata -kata. Saya ingin (dan kemudian membutuhkan) Tahu:

• Apa yang kita lakukan sepanjang waktu?
• Apa yang berhasil?
• Bukan apa?
• Apa yang dilakukan pesaing kami? Apa yang tampaknya dilakukan untuk mereka?

Dari sana, kita dapat membangun sesuatu dari kekuatan mereka, menghindari kelemahan, dan yang paling penting, menciptakan sesuatu yang benar -benar menonjol.

5 kesalahan pemasaran konten paling umum yang pernah saya lihat

Saya telah melakukan banyak ulasan seperti itu, dan ada beberapa kesalahan yang muncul terlepas dari ukuran perusahaan atau industri. Ini adalah yang paling umum dan berbahaya.

1. Kamu Ada terlalu banyak ICP.

Saya pikir kesalahan terbesar yang saya lihat adalah Terlalu banyak Peran pelanggan yang ideal.

Kebisingan (atau wawasan, tergantung pada bagaimana komite pembelian menjadi lebih besar, proses penjualan lebih kompleks. Jadi, saya melihat banyak tim pemasaran merasa stres untuk semua orang.

Suatu hari, ini CRO. Keesokan harinya, itu adalah chief financial officer. Kemudian, ini adalah tim pendukung penjualan. Sebelum Anda menyadarinya, Anda ingin berbicara dengan ICP lima hingga tujuh. Tapi ini masalahnya: Anda tidak dapat memiliki tujuh pelanggan “ideal”. Jika semuanya menjadi prioritas, maka tidak ada yang ada di sana.

Anda harus memilih satu, mungkin dua, dan kemudian memprioritaskannya.

Versi lain adalah: Anda hanya memiliki satu atau dua ICP, tetapi Anda tidak benar -benar mengetahuinya. Anda tidak tahu seperti apa dunia mereka, apa masalah sebenarnya mereka, atau bagaimana mereka mencoba menyelesaikannya.

Ini adalah dua tantangan terbesar: menyebar terlalu tipis atau cukup berkembang.

2. Semua konten Anda terdengar sama.

Ketika saya melakukan audit, saya selalu meminta klien untuk mengirimi saya konten terbaru, biasanya apa yang menurut mereka “berkinerja terbaik”. (Tapi jujur, mereka mungkin tidak akan mempekerjakan saya jika mereka benar -benar tampil.)

Apa yang saya lihat dalam kebanyakan kasus adalah konten konten, tetapi tidak menarik. Tidak ada yang berbeda. Itu tidak berbagi seratus tampilan.

Dan, saya pikir Dulu Cantik. Mungkin pada tahun 2022, sebelum chatgpt dan AI, informasi memiliki nilai lebih besar. Anda perlu memiliki pengalaman nyata, menjadi peneliti atau di suatu tempat di antaranya untuk mengatakan hal -hal yang bermanfaat.

Tapi sekarang, informasi ada di mana -mana. Anda dapat menggunakan chatgpt dengan sangat cepat dan menjadi “ahli” pada hampir semua hal. Tidak cukup memiliki informasi.

Apa Ya Cukup? Rotasi unik. Sudut pandang. Apa pendapat Anda tentang tren ini? Apa itu koneksi Anda Apakah Anda tidak melihat orang lain? Apa yang membuat ini relevan dalam cerita pengalaman Anda?

Oleh karena itu, sekarang, nilai informasi lebih kecil. Relevansi menjadi sangat penting. Cerita menjadi penting. Itu lebih banyak orang perlu diingat. Itulah yang membuat konten menonjol.

3. Anda tidak memiliki pilar konten yang kuat.

Ini adalah hal yang sangat umum: kebanyakan orang tidak memiliki strategi konten yang terdokumentasi.

Pilihan topik mereka menjadi reaktif. Selama seminggu, itu berpusat pada produk. Yang mengatakan, sampai CEO mengirim mereka untuk mengatakan, “Hei, pesaing kami hanya podcast tentang hal itu. Mengapa kita tidak membicarakannya?”

Jadi sekarang Anda mengejar pesaing Anda alih -alih mengatur arah Anda sendiri.

Dan, ketika Anda bermain dari waktu ke waktu (misalnya, nilai konten selama setahun), Anda berakhir dengan kalender. Tidak ada yang akan mengingat posisi Anda. Tidak ada yang akan menghubungkan merek Anda ke sebuah ide.

Kita semua memiliki kehidupan yang lebih sibuk dan lebih banyak konten dari sebelumnya. Jika ada yang ingat, Anda beruntung satu Hal -hal tentang perusahaan Anda. Jika konten Anda tersebar, itu tidak akan pernah terjadi.

Sebaliknya, Anda menginginkan pagar pembatas. Ini tidak berarti Anda tidak dapat mendaftar untuk berita atau tren lompatan. Tapi Anda perlu bermain satu ketukan sepanjang tahun. Drum menunjuk ke ide inti. Dan, 90% dari konten Anda membutuhkan tangga.

4. Tim Anda tidak memiliki strategi distribusi dan penggunaan kembali.

Saya berurusan dengan masalah yang tepat ini sekarang.

Seseorang menyewa agen SEO. Mereka melakukan pekerjaan dengan baik. Tapi, apa yang terjadi selanjutnya? Mereka blog di situs web mereka. Mungkin sebuah perusahaan LinkedIn Post perusahaan. Itu saja.

Jadi sekarang, mereka meletakkan semua konten bagus ini di tempat di mana orang tidak secara aktif menghabiskan waktu mereka.

Itu bukan strategi distribusi. Anda harus mengenal orang itu. Audiens Anda mungkin Buka situs web Anda. Namun, Anda perlu muncul di feed LinkedIn, kotak masuk, dan rotasi webinar mereka.

Jika tidak, tim Anda berinvestasi 10k+$ per bulan tanpa mengarahkan lalu lintas, tidak mengarahkan konversi. Anda berakhir dengan konten yang bagus Demi Milikinya.

Jadi luangkan waktu untuk menggunakan kembali single hit terbesar Anda. Semua waktu Anda dihabiskan untuk kerangka kerja yang cerdas, memecahkan masalah mendesak. Mengapa TIDAK Mengubahnya menjadi 10 posting LinkedIn? Mengapa tidak menjadikannya webinar, keynote atau masuk ke sirkuit podcast?

Kita tidak dapat berasumsi: “Jika kita membangunnya, mereka akan datang.” Kita harus memiliki niat distribusi dan pemasangan ulang yang sama seperti yang kita buat.

5. Anda fokus pada metrik, tetapi bukan yang tepat.

Kesenjangan terbesar yang saya lihat adalah mereka yang tidak mengerti bagaimana pekerjaan terkait dengan hasil bisnis.

Mari kita ambil webinar sebagai contoh. Saya akan bertanya, “Mengapa Anda melakukan ini? Mengapa Anda perlu meningkatkan jumlah pendaftaran dalam seperempat kuartal?”

Apakah Anda tahu tingkat kehadiran Anda? Asumsikan itu 25%. Dingin. Berapa tingkat MQL Anda? Berapa tingkat konversi Anda dari MQL ke peluang? Apa ACV Anda?

Sebagian besar pemasar tidak tahu kaskade yang mana. Jadi mereka terus melakukan lebih banyak. Ini berarti lebih banyak webinar, lebih banyak konten, lebih banyak konten – tidak tahu Mengapa Atau mengemudi.

Jika Anda menjalankan sesuatu yang tidak memiliki ROI langsung, itu bagus. Namun, Anda perlu menghubungkannya dengan apa yang saya sebut “slide CEO.”

Setiap tahun, CEO bangun setiap tahun dan berkata, “Ini adalah empat hingga lima prioritas strategis tahun ini.” Sempurna. Hubungkan konten Anda ke salah satunya. Kemudian bagikan metrik yang ditampilkan Beberapa Bentuk pengaruh. Tumbuh seiring waktu. Pindahkan arah. Katakan, “Ini sangat penting.”

Bagaimana tim kembali ke jalurnya

Jika Anda ingin memperbaiki masalah ini, di sinilah saya memulai.

1. Buat strategi konten yang kohesif.

Itu hal pertama. Anda memerlukan strategi konten yang membuat semua keputusan konsisten di satu tempat. Jika Anda tidak memiliki sumber nyata, maka tim Anda tidak dapat membuat tim Anda konsisten.

Ini banyak berkaitan. Ini memberi Anda cara untuk fokus, kejelasan, dan mengevaluasi pikiran Anda: “Apakah ini terdengar keren?”

2. Membangun program konten atau skrip saluran.

Anda harus memiliki panduan langkah demi langkah untuk cara membuat konten berdampak tinggi setiap saat. Ini termasuk konsepsi, produksi, persetujuan, distribusi – mulai. Seluruh proses harus dipetakan.

Dengan cara ini, begitu Anda memiliki ide yang bagus, Anda tidak akan menemukan kembali roda. Anda memiliki jalur yang jelas untuk melakukannya secara konsisten dari ide dan secara efektif.

3. Tentukan metrik Anda (dan miliki!).

Ini juga harus hidup dalam strategi konten Anda. Apa tiga indikator pertama yang Anda pedulikan? Kemudian, masuk lebih dalam melalui saluran.

Seperti yang saya sebutkan di webinar, tanyakan, “Seperti apa kesuksesan? Apa saluran lengkap untuk saluran ini?” Jika tim Anda tidak tahu, itu memberi Anda peluang untuk belajar dan berkembang.

Sebagai orang yang bertanggung jawab atas pemasaran atau konten, Anda dapat mengajar.

Mencari tahu sebelum membuat

Jika Anda membuat secara konsisten tetapi masih tidak melihat dampak yang Anda inginkan, jangan berpikir jawabannya adalah berbuat lebih banyak. Ambil langkah mundur. Tinjau metode yang efektif, perbaiki konten yang rusak dan membangun kembali.

Setelah Anda memahami apa yang sedang terjadi, Anda dapat membuat keputusan yang lebih cerdas, menyesuaikan kembali tim, dan akhirnya mulai melihat hasil dari apa yang harus dikendarai konten Anda terlebih dahulu. Dan, jika Anda membutuhkan lebih banyak dukungan, Anda akan tahu di mana menemukan saya.