Bagaimana Dealer Menavigasi Transisi EV – Beragampengetahuan

ini Beralih ke EV Merupakan perubahan terbesar dalam industri otomotif sejak didirikan sekitar 120 tahun yang lalu. Salah satu titik fokus dari perubahan ini adalah penjualan mobil ritel dan pengalaman leasing di dealer.

Mobil listrik dijual berbedadengan layanan yang berbeda dan metode transaksi yang berbeda, dealer terpaksa melakukannya mengikuti jamanSelain itu, merek seperti Tesla melewati dealer sepenuhnya, sementara yang lain, seperti Volvo, mengatakan mereka akan menggunakan dealer sebagai layanan pengiriman untuk menjual EV langsung ke konsumen.

EV dan hybrid tidak sama populernya di setiap wilayah dan di mana pun. Selain itu, pandemi COVID dan tantangan rantai pasokan global dalam beberapa tahun terakhir juga telah mendistorsi pasar otomotif ritel, menciptakan kekurangan kendaraan baru dan bekas serta perubahan permintaan pelanggan yang liar, terkadang meluas dan terkadang terlokalisir. Melalui semua ini, dealer mencoba memahami bagaimana membuat pelanggan mereka senang dan menghasilkan keuntungan.

Randy Barone adalah Wakil Presiden Pengembangan Bisnis lelang ACV, salah satu penyedia layanan lelang dealer online terkemuka di Amerika Serikat. Bekerja dengan Dealer Auctions, Barone memiliki pandangan unik ke kantor belakang dealer saat mereka mencari saham untuk dijual di pasar mereka. Barone melacak bagaimana kinerja dealer dalam transisi ke kendaraan listrik.

“Saya masuk dan keluar toko berdasarkan konsultasi, jadi saya mendapatkan pandangan langsung tentang apa yang sebenarnya terjadi di toko,” kata Barone. “Aku akan memberitahumu, ini agak tidak teratur sekarang.”

Pembuat Mobil Memimpin Perubahan

Ada keterputusan antara keinginan pembuat mobil untuk mengubah pola konsumen dan cara tradisional dealer melakukan bisnis.

“Saat GMC Hummer keluar, mereka menjadikannya hal yang besar,” kata Barone. “Mereka membawa saya keluar dan saya melihat mobil itu sebelum diproduksi. Orang-orang yang muncul adalah ahli EV di dealer dan mereka melakukan perjalanan yang luar biasa di sekitar kendaraan. Tetapi ketika saya pergi untuk membeli mobil, seluruh proses berjalan kembali ke pengalaman membeli mobil normal, yang sedikit mengecewakan.”

Di beberapa dealer, harapan masa depan pembeli EV pupus dengan langsung pergi ke kantor manajer penjualan.

“Anda mengendarai mobil bertenaga roket masa depan ini dan Anda membawanya kembali ke pengalaman lama yang sama,” kata Barone.

Namun, lingkungan penjualan pasca-COVID memungkinkan dealer mendapatkan pengalaman dengan EV tanpa banyak risiko finansial.

“Pasar mobil sebenarnya sedang booming selama dua tahun terakhir, memungkinkan toko untuk menyimpan barang-barang yang belum pernah mereka simpan sebelumnya,” kata Barone, “karena secara harfiah, Anda dapat menyimpan hampir semua barang dan itu akan laku. Pergi keluar dan menghasilkan keuntungan yang luar biasa. Jadi banyak dealer mencoba beberapa EV, meskipun biasanya mereka tidak mencobanya. Mereka melihat sedikit kesuksesan dan mulai menimbun.”

Ini tidak terjadi sebelum era COVID.

“Pada tahun 2019, saya adalah direktur mobil bekas nasional untuk Asbury Automotive Group, dan seluruh grup menjual secara grosir setiap mobil listrik yang mereka dapatkan karena terus terang, tidak ada yang tahu apa-apa tentang mereka, semua orang takut setengah mati oleh mereka.”

Sekarang tabelnya terbalik, dengan dealer berebut inventaris EV dan hibrida.

“Awalnya, Tesla menghasilkan keuntungan besar,” kenang Barone. “Orang-orang menyukainya. Ada ceruk pasar di luar sana, jika Anda memiliki mobil itu, orang akan membelinya. Tingkat kepercayaan mereka benar-benar semakin tinggi, jadi saya membuat semua toko berebut untuk Tesla, Dan berharap kami memiliki lebih banyak lagi persediaan.”

Ancaman terhadap model waralaba

Tesla diketahui menolak model waralaba standar penjualan eceran, memilih untuk menjual langsung ke konsumen dan mengantongi bagian dari keuntungan yang biasanya masuk ke dealer.Dengan transisi ke elektrifikasi, pembuat mobil lain seperti Volvo telah menyatakan minatnya menjual EV mereka secara langsung Dan hanya menggunakan jaringan dealer mereka untuk menangani pengiriman.

Ini mempromosikan harga yang seragam dan juga Mendorong pembeli untuk memesan kendaraan, daripada mengandalkan inventaris untuk memenuhi permintaan. Rupanya, dealer mobil tidak senang dengan arah bisnis ini.

“Apa yang saya lihat di masa lalu adalah bahwa OEM tidak selalu merupakan peritel terbaik, meskipun mereka berusaha untuk menjadi yang terbaik,” kata Barone. “Saya pikir jalan mereka masih panjang untuk melewati proses. Saya pikir ada dua generasi sekarang. Orang-orang bersedia membelinya tanpa tes mengemudi atau melihatnya atau apa pun. Dan kemudian ada generasi lain Masih harus mengemudi itu dulu.”

Barone juga sangat menyadari kekuatan politik yang dimiliki oleh para dealer pembayar pajak di negara bagian mereka.

“Mereka telah mengejar sistem waralaba berkali-kali di masa lalu,” katanya. “Saya dapat memberi tahu Anda bahwa undang-undang waralaba sangat, sangat kuat dan asosiasi negara bagian ini siap. Mereka memiliki persenjataan hukum yang luar biasa dan mereka bertemu secara teratur. Tapi sayangnya, konsumenlah yang benar-benar menang atau kalah. Jika penjualan langsung bekerja dengan sangat baik, maka saya pikir mereka akan mulai tumbuh. Tapi mereka akan mendapat banyak tentangan dan penolakan dari asosiasi negara.”

Salah satu bidang ritel masa depan yang muncul adalah spesialisasi ACV, distribusi kendaraan tukar tambah ke dealer mobil bekas. Berurusan dengan tukar tambah selalu menjadi titik pertahanan utama model waralaba, tetapi bahkan itu bisa berubah.

“Kami telah mendekati produsen untuk membantu mereka dalam transaksi ini,” kata Barone. “Proses apa pun yang ingin dilakukan orang-orang itu, kami dapat membuatnya sangat nyaman bagi konsumen. Selama COVID, kita semua telah belajar bahwa orang tidak ingin pergi ke suatu tempat jika tidak perlu.

“Jadi kami telah beradaptasi dengan itu. Kami benar-benar akan pergi ke rumah pelanggan atau kantor mereka, dan kami akan mengadakan lelang langsung di jalan masuk mereka untuk mendapatkan harga terbaik dari dealer di seluruh negeri.” . Kami sangat, sangat fleksibel dengan konsumen.”

beradaptasi dengan realitas baru

Di seluruh negeri, dealer memasang stasiun pengisian kendaraan listrik gratis, yang mungkin tampak seperti hal kecil, tetapi Barone mencatat bahwa hal itu membawa pengemudi ke ruang pamer dan memberi mereka cukup waktu di sana untuk melihat kendaraan baru yang dijual serta suku cadang dan aksesori. aksesoris, jika ada kode kesalahan yang ditampilkan pada mobil mereka, itu juga akan membuat mereka ke departemen servis.

“Saya pikir pemikiran mereka adalah kita akan menjual lebih banyak mobil, kita akan membawa konsumen itu kembali ke dealer, dan kita masih akan memiliki konsumen di sana untuk diservis,” kata Barone. “Ini tentang membawa pelanggan ke dealer.”