Menerapkan strategi penetapan harga diskon yang efektif – Beragampengetahuan

Diskon adalah salah satu strategi penjualan tertua. “Hemat X%” memiliki daya tarik yang luas bagi pengguna, meskipun itu berarti mengeluarkan lebih banyak uang.

Meski begitu, diskon memiliki beberapa peringatan serius, dan jika tidak dikelola, diskon tersebut bisa lebih merugikan daripada menguntungkan dalam jangka panjang. Setelah beberapa tahun melakukan monetisasi dan CRO (pengoptimalan tingkat konversi), saya akhirnya menemukan perbedaan antara strategi diskon yang efektif dan tidak efektif.

Artikel ini memberikan gambaran umum tentang strategi penetapan harga diskon, termasuk manfaat, pertimbangan, dan cara menerapkannya dalam tim produk.

Apa yang dimaksud dengan strategi penetapan harga diskon?

Strategi diskon adalah pedoman bagaimana perusahaan mengintegrasikan diskon sepanjang tahun.

Misalnya, strategi diskon Udemy adalah memberikan diskon 90% pada penjualan sepanjang tahun untuk menaikkan harga secara keseluruhan.

Di sisi lain, sebagian besar VPN cenderung mengadakan penjualan besar pada waktu-waktu tertentu dalam setahun, seperti diskon Black Friday dan Natal.

Strategi diskon yang dipikirkan dengan matang merupakan tambahan penting untuk keseluruhan model profitabilitas Anda.

Manfaat Penetapan Harga Diskon

Diskon mengurangi pendapatan jangka panjang yang Anda peroleh dari setiap penjualan, jadi mengapa begitu banyak produk yang menggunakan diskon? Beberapa alasan utama meliputi:

Peningkatan penjualan

Diskon dapat membantu Anda menjual lebih banyak produk.

Jika Anda memiliki stok produk fisik, ini adalah cara yang bagus untuk menghilangkan produk yang terlalu banyak menimbun.

Produk digital bisa mendapatkan keuntungan dari peningkatan penjualan. Misalnya, jika pertumbuhan Anda dikaitkan dengan jumlah pelanggan (seperti model pertumbuhan viral), meningkatkan penjualan sebenarnya dapat membantu pertumbuhan jangka panjang.

Pertumbuhan pendapatan yang cepat

Meskipun diskon secara signifikan mengurangi nilai seumur hidup pelanggan, dalam jangka pendek diskon sering kali meningkatkan pendapatan karena peningkatan penjualan.

Ini adalah cara efektif untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat saat Anda membutuhkannya.

dorongan pemasaran

Pesan pemasaran akan semakin kuat jika disertai dengan diskon.

Selain itu, diskon dapat membantu Anda membuka saluran promosi baru, seperti pemasaran influencer.

Secara umum, pemasar suka memasukkan diskon dan kupon ke dalam strategi mereka.

Hal yang perlu diperhatikan saat menggunakan strategi diskon

Sebagian besar peringatan mengenai strategi diskon berasal dari dua masalah utama—kelelahan diskon dan kebutaan diskon.

diskon kelelahan

Setiap diskon yang Anda tawarkan menurunkan titik setel harga Anda.

Izinkan saya menjelaskan dengan sebuah contoh.

Jika produk Anda dijual seharga $100 dan Anda menawarkan diskon 30%, orang akan menganggapnya bagus. Mereka “menghemat” $30.

Namun jika Anda melakukan diskon ini secara rutin, orang akan mulai melihat $70 sebagai harga baru. Diskon tidak lagi efektif.

Untuk meniru kinerja kampanye sebelumnya, Anda perlu memberikan diskon mulai dari $70 (bukan $100), sehingga semakin menurunkan harga.

Ini adalah siklus pemberian makan sendiri yang menurunkan harga dan mengikis nilai yang dirasakan.

diskon kebutaan

Rasanya semua orang terlibat dalam strategi diskon dalam beberapa cara.

Ini menciptakan apa yang saya sebut kebutaan diskon.

Setiap situs web kedua memiliki diskon 30% hingga 70% dan Anda berhenti memperhatikannya. Pengguna bosan memikirkan apakah suatu promosi bersifat jangka pendek atau berulang setiap bulan.

Jika ini terjadi, orang hanya fokus pada harga akhir dan tidak peduli jika ada diskon.

Cara menggunakan strategi diskon

Untuk menerapkan strategi diskon secara efektif, Anda perlu fokus pada tindakan jangka panjang dan jangka pendek.

strategi diskon jangka panjang

Strategi diskon yang sehat tidak hanya melihat keuntungan jangka pendek, namun juga memberikan cara untuk menggunakan diskon untuk mendorong pertumbuhan jangka panjang.

Cara terbaik untuk mencapai hal ini adalah dengan menggunakan diskon sebagai mekanisme dalam produk, bukan sekadar alat pemasaran.

Berikut adalah beberapa cara favorit saya untuk memasukkan diskon ke dalam perjalanan pengguna.

Diskon setelah uji coba

Pembatalan uji coba adalah masalah besar.

Sekitar 30% pembatalan uji coba terjadi pada hari pertama—setelah uji coba dimulai. Orang-orang khawatir mereka akan lupa membatalkan tepat waktu dan membatalkan lebih awal.

Salah satu cara untuk mencegah mereka membatalkan lebih awal dan memaksimalkan peluang mereka untuk berkonversi adalah dengan menawarkan diskon pasca-percobaan.

Dengan kata lain, jika pengguna tidak membatalkan uji coba satu kali dan kemudian melakukan konversi secara otomatis, mereka akan mendapatkan harga diskon sekitar perpanjangan pertama.

Peningkatan tingkat konversi dari uji coba ke langganan sering kali menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada kerugian karena diskon.

Lewati diskon uji coba

Anda dapat melewati tahap uji coba sepenuhnya dan menawarkan diskon.

Misalnya, jika Anda menjual langganan $10 per bulan, Anda dapat menawarkan dua opsi

• Uji coba gratis 7 hari, lalu $10/bulan
• $5 untuk bulan pertama, lalu $10 per bulan

Orang yang bertekad akan menerima tawaran $5, dan meskipun ini mungkin terdengar buruk bagi Anda, saya belajar dari pengalaman pahit bahwa banyak “pelanggan yang memutuskan” yang memulai uji coba tidak beralih ke langganan.

Pengguna jangka pertama yang lebih murah akan selalu mendapatkan penghasilan lebih baik daripada pengguna uji coba gratis.

Batalkan diskon data

Manfaatkan diskonnya dan dapatkan kesempatan lagi.

Jika seseorang mencoba membatalkan, tawarkan diskon pada perpanjangan berikutnya untuk mendorong mereka terus menggunakan layanan Anda.

Ini memberi Anda kesempatan lain untuk membangun momen aha dan membantu pengguna membentuk kebiasaan.

menjual lebih tinggi

Diskon lama yang bagus untuk paket tahunan.

Semakin lama periode lock-in yang Anda butuhkan, semakin besar diskon yang Anda tawarkan.

Meskipun paket tahunan Anda didiskon sebesar 70% dibandingkan paket bulanan, Anda masih dapat memperoleh lebih banyak pendapatan dari pengguna ini dibandingkan langganan bulanan (yang berakhir setelah tiga bulan).

Diskon yang disarankan

Revolut mendasarkan seluruh mesin pertumbuhannya pada model viral, mendanai rujukan.

Anda bisa mencuri strategi ini.

Anda tidak perlu menyumbangkan uang seperti Revolut. Anda dapat menawarkan diskon pada perpanjangan berikutnya untuk setiap referensi.

Misalnya, Anda dapat menawarkan diskon 25% untuk setiap referensi untuk bulan berikutnya.

strategi diskon jangka pendek

Meskipun saya yakin bahwa penggunaan strategi diskon dapat menghasilkan pertumbuhan jangka panjang, bukan berarti strategi tersebut tidak mendapat tempat dalam strategi pemasaran jangka pendek.

Bersikaplah cerdas tentang hal itu.

penetrasi pasar awal

Jika Anda memasuki pasar yang ramai, Anda dapat menggunakan diskon sebagai bagian dari strategi penetapan harga penetrasi.

Beberapa perusahaan bahkan menawarkan diskon 90% ketika memasuki pasar baru dan kemudian mengurangi jumlah diskon seiring berjalannya waktu.

Cara yang mahal namun efektif untuk memasuki pasar.

Kampanye pemasaran berdasarkan musim alami

Jangan melakukan kegiatan diskon secara sembarangan.

Gunakan mereka untuk meningkatkan penjualan selama periode puncak dan puncak siklus penjualan Anda.

Mari kita ambil contoh produk teknologi pendidikan untuk sekolah.

Dua waktu terbaik untuk menawarkan diskon kira-kira adalah:

• September — Saat orang kembali bersekolah dan memilih di antara banyak pesaing yang berbeda, diskon dapat membantu Anda memengaruhi keputusan mereka
• Juni — Orang-orang paling tidak mau berinvestasi pada peralatan yang berhubungan dengan sekolah sebelum liburan, jadi diskon besar mungkin merupakan satu-satunya cara untuk benar-benar menjualnya

Misalnya, menjalankan kampanye diskon di bulan April tidak masuk akal.

Hindari kenaikan 5%.

Perusahaan suka menggunakan diskon dengan kelipatan lima persen, yaitu diskon 10 persen, 15 persen, 20 persen, dan seterusnya.

Kurangi itu satu atau dua poin persentase.

Dari sudut pandang pelanggan, hampir tidak ada perbedaan antara diskon 20% dan diskon 18% atau diskon 10% dan diskon 9%.

Ini hampir merupakan kesepakatan yang sama bagi mereka.

Namun perbedaan kecil ini dapat berdampak besar pada laba Anda.

Jarang melakukan hal-hal ini

Terakhir, jangan berlebihan dalam upaya diskon Anda.

Semakin banyak diskon, semakin besar kelelahan diskonnya.

Kecuali jika itu bagian dari strategi merek Anda (seperti Udemy, yang memberikan diskon 90% sepanjang tahun, namun harga diskon sebenarnya adalah harga pilihan mereka), dua kali setahun biasanya merupakan pilihan terbaik, meskipun frekuensi pastinya akan bergantung pada produk Anda. musiman.

menyamaratakan

Diskon adalah salah satu strategi pemasaran paling populer. Bagaimanapun, mereka membantu

• meningkatkan penjualan
• peningkatan pendapatan sementara
• Perkuat pesan pemasaran

Tapi pengurangan kelelahan dan pengurangan kebutaan itu nyata.

Diskon tidak hanya menjadi kurang efektif karena semakin banyak perusahaan yang menggunakan diskon, namun semakin banyak diskon, semakin rendah nilai produk yang dirasakan.

Pendekatan lainnya adalah dengan menggunakan diskon sebagai bagian dari perjalanan pengguna, bukan hanya sebagai alat pemasaran. Manfaatkan diskon untuk mendorong hasil jangka panjang dengan:

• Diskon setelah uji coba
• Tawarkan diskon sebagai alternatif uji coba
• Aktifkan kembali orang-orang dalam proses pembatalan
• Jual paket yang lebih tinggi
• mendorong rekomendasi

Itu tidak berarti tidak ada ruang untuk diskon jangka pendek, tapi perlakukan dengan bijak.

Apakah saya melewatkan sesuatu? Apa saja metode Anda yang telah teruji dalam mengintegrasikan strategi diskon untuk mencapai pertumbuhan berkelanjutan?