Pembeli online?4 Langkah Menangani Keberatan Hari Ini – Beragampengetahuan

Selama masa-masa ini, bekerjalah lebih keras – keterampilan Anda, pengetahuan Anda, diri Anda sendiri. Datanglah ke beragampengetahuan Connect Las Vegas 8-10 Agustus untuk mempelajari perubahan ini dan belajar dari yang terbaik. Beli tiket Anda sekarang dengan harga terbaik.

Berikut ini skenario tipikal: Anda telah menghabiskan waktu lama mencoba menemukan klien potensial, dan akhirnya mendapat telepon. “Kami benar-benar ingin membeli rumah,” kata mereka. Bersemangat, Anda memperjuangkan komitmen untuk memulai proses.

Tiba-tiba, mereka membuat barikade. “Sebenarnya, kami pikir suku bunga terlalu tinggi saat ini, jadi kami harus menunggu sampai turun.” Ketika Anda sampai pada komentar itu, mereka mengajukan keberatan lain; “Dan harganya terlalu tinggi.”

Ketika mereka memasang tembok lain, Anda mulai menyanggah keberatan kedua: “Semua teman kita mengira pasar akan ambruk, jadi tidak ada gunanya membeli sekarang, setuju?”

hidup penuh dengan pertentangan

Sederhananya, keberatan adalah kekhawatiran seseorang tentang tindakan yang Anda ingin mereka lakukan. Jika tindakan yang diperlukan adalah menjual rumah kepada pelanggan, hambatan apa pun yang mereka tempatkan pada pembelian tersebut merupakan rintangan yang perlu diatasi untuk melanjutkan penjualan.

Pertanyaannya bukanlah “Akankah saya menghadapi keberatan?” tetapi “Bagaimana saya menghadapi keberatan ketika itu muncul?” Orang tua, misalnya, menghadapi keberatan setiap hari.

• “Aku tidak mau membersihkan kamarku.”
• “Aku tidak akan makan ini.”
• “Mengapa saya harus berada di sana sebelum jam 10 malam?”
• “Mengapa saya tidak bisa memiliki sepatu seharga $300 itu—yang lain punya?”

Untuk setiap keberatan, orang tua memiliki pilihan: merespons secara intuitif—sering salah—atau meluangkan waktu untuk mempelajari respons efektif yang akan membantu mengasuh anak mereka ke arah yang positif. Sebagai orang tua dari enam anak, reaksi saya seringkali tidak terduga dan masuk dalam kategori “sama sekali tidak efektif”.

Berita bagus tentang mengasuh anak adalah bahwa anak-anak kita ada di sana keesokan harinya sehingga, seiring waktu, dengan bantuan pasangan, buku, atau bahkan konseling, kita dapat meningkatkan tanggapan kita. Sayangnya, kami biasanya hanya memiliki satu kontak dengan klien potensial. Jika kita menekan reaksi kita, mereka menghilang.

Oleh karena itu, sangatlah penting bagi kita untuk melakukan semua yang kita bisa untuk memastikan bahwa tanggapan pertama atas keberatan mereka sudah benar. Ini melibatkan skrip, penyutradaraan, dan latihan ekstensif. Ini juga membutuhkan cara yang sistematis untuk merespons, sebuah kerangka kerja di mana keberatan dapat ditangani secara efektif terlepas dari keberatannya.

Meskipun penolakan adalah salah satu aspek penjualan yang lebih sulit, hal itu tidak serta merta menjadi jalan buntu. Bahkan, mereka mewakili peluang.

Kabar baiknya adalah sekarang klien Anda berbicara dengan Anda, mereka benar-benar ingin membeli atau menjual rumah. Yang perlu Anda lakukan adalah menemukan jalan ke depan agar mereka berhasil. Jika Anda berhasil membantu mereka mengatasi rintangan dan mencapai impian mereka, kemungkinan besar mereka juga akan merujuk orang lain kepada Anda. Oleh karena itu, mempelajari cara mengatasi penentangan adalah jalan menuju sukses.

Disampaikan oleh Anthony Zapata, pelatih produktivitas di Forward Coaching, inilah proses empat langkah kami untuk menanggapi keberatan secara efektif:

1. Setujui dan ulangi

Meskipun sebagian besar dari kita ingin segera menyelesaikan masalah, klien kita harus terlebih dahulu mengetahui bahwa kita benar-benar mendengarkan. Mereka harus merasa bahwa Anda adalah bagian dari tim mereka dan bahwa Anda benar-benar peduli pada mereka, daripada beralih ke mode penjualan dan mencoba meyakinkan mereka untuk membeli solusi Anda.

Karena Anda tidak ingin mengubah pikiran mereka, pendekatan ini akan meminimalkan sikap defensif dan argumen potensial. Begitu Anda mendengar keberatan mereka, Anda menawarkan kepercayaan dengan mengulanginya kepada mereka. Jika Anda tidak yakin Anda mengerti, ajukan pertanyaan terbuka sampai kedua belah pihak setuju bahwa Anda telah menyatakan keprihatinan mereka.

Contoh: “Saya ingin mengonfirmasi apa yang baru saja Anda katakan untuk memastikan bahwa kita berada di halaman yang sama – Anda menyebutkan bahwa Anda telah mendengar bahwa pasar real estat mungkin sedang berjuang dalam waktu dekat, dan Anda khawatir jika Anda beli sekarang, rumah Anda mungkin Depresiasi? Apakah Anda khawatir bahwa Anda mungkin membayar terlalu banyak? Apakah saya mendengar Anda, kan?”

2. Pisahkan masalahnya

Langkah selanjutnya adalah mencari tahu apakah ada masalah lain. Anda ingin dapat meletakkan semuanya di atas meja sehingga Anda dapat menangani semua masalah mereka – Anda tidak ingin mereka memperkenalkan serangkaian ketakutan baru setelah Anda menghabiskan banyak waktu bekerja dengan mereka.

Misalnya: “Oke, saya memahami kekhawatiran Anda bahwa pasar akan ambruk dalam waktu dekat. Apakah Anda memiliki pertanyaan lain yang perlu saya ketahui?”

3. Menanggapi kekhawatiran

Setelah Anda yakin bahwa Anda mendengar mereka dengan benar dan bahwa mereka menyadari bahwa Anda secara aktif mendengarkan mereka dan memahami kekhawatiran mereka, Anda dapat mulai menangani masalah tersebut. Tujuannya adalah untuk dapat menghilangkan kekhawatiran mereka sebagai alasan untuk tidak bergerak maju. Ingat lagi, mereka ingin membeli rumah – Anda membantu mereka menghilangkan hambatan yang menghambat mereka secara mental.

Misalnya: “Saya memahami kekhawatiran Anda bahwa pasar akan ambruk. Saya ingin mengingatkan Anda bahwa tujuan kami adalah membeli rumah, bukan untuk mendapatkan keuntungan jangka pendek. Harga properti terus naik dan turun, tetapi selama bertahun-tahun , nilainya selalu tumbuh.

Sebagai contoh, setelah tinggal di rumah saya selama 23 tahun, saya baru saja menjualnya lima kali lipat dari harga beli. Pertanyaannya bukanlah harga rumah, tetapi apakah Anda mampu membayar pembayaran bulanan.

Saya punya pertanyaan untuk Anda: “Apa yang lebih masuk akal bagi Anda – sekarang Anda tahu bahwa Anda mampu membeli rumah dan mulai menuai semua keuntungan dari kepemilikan rumah, atau menunggu – tidak mengetahui harga dan /Atau suku bunga akan naik atau turun di masa depan, berkontribusi untuk pensiun pemilik rumah alih-alih berkontribusi untuk Anda sendiri, dan tidak mendapatkan keuntungan apa pun dari kepemilikan rumah?”

4. tutup

Setelah Anda mengatasi semua keberatan, saatnya untuk menyelesaikannya.

Misalnya: “Setelah saya membahas kekhawatiran Anda, kapan kita bisa keluar dan mulai mencari? Saya memiliki dua slot waktu untuk dipilih: Sabtu siang ini atau Minggu pukul 15.00 mana yang terbaik untuk Anda?”

Komitmen untuk secara efektif menangani keberatan pembeli juga merupakan komitmen untuk berlatih. Penulis Jim Collins mengklarifikasi:

“Keunggulan membutuhkan lebih dari banyak latihan. Itu membutuhkan jenis latihan yang tepat. Kecenderungan alami manusia (termasuk atlet profesional) adalah tenggelam dalam rutinitas begitu tingkat kinerja yang memadai telah tercapai.”

Saya merekomendasikan untuk mencantumkan semua keberatan pembeli potensial dan kemudian menulis skrip untuk menangani setiap keberatan secara efisien. Temukan rekan latihan dan latih semua skenario sampai reaksi Anda menjadi kebiasaan Anda. Anda juga harus mempertimbangkan untuk meminta pelatih membantu Anda dalam hal ini – mereka mungkin sudah memiliki daftar keberatan dan naskah yang sesuai.

Pada akhirnya, terutama di pasar yang bergejolak seperti yang kita hadapi saat ini, mereka yang belajar menangani keberatan secara efektif akan mengakhiri negosiasi dengan klien mereka. Sisanya tidak akan melakukan apa-apa.