Penyebab Psikologis Merek menggunakan kekuatan asosiasi untuk menjual – Beragampengetahuan

Pada tahun 1890 -an, ahli fisiologi Rusia Ivan Pavlov memperhatikan bahwa anjing tidak hanya mulai mengeluarkan air liur ketika mereka meletakkan makanan di depan, tetapi juga ketika mereka mendengar langkah kaki orang yang membawa makanan.

Dia melakukan percobaan di mana dia akan membunyikan bel di sana sebelum dia memberi makan anjing itu. Setelah diulang beberapa kali, anjing mulai mengeluarkan air liur dengan suara bel sendirian dan tidak membutuhkan makanan.

Pavlov telah mengidentifikasi kondisi klasik, atau belajar mengaitkan stimulus (BEL) dengan stimulus (makanan) yang berbeda untuk menghasilkan respons bersyarat (SALVA).

Sekarang, saya ingin berpikir saya berevolusi lebih dari anjing -anjing itu. Saya harap saya tidak akan terjebak dengan trik yang sama. Tapi saya lakukan. Bahkan, kita semua melakukan ini.

Alasan sebenarnya mengapa Anda menyukai bau mobil baru

Ambil “bau mobil baru” sebagai contoh pertama saya. Tidak ada yang terlahir menyukai bau ini. Sebaliknya, kami belajar Seperti bau ini melalui asosiasi berulang. Bau mobil baru ini dikaitkan dengan pengalaman menyenangkan duduk di mobil baru yang mengkilap dan bersih.

Namun, hubungan ini dapat diserang untuk mengubah persepsi kita.

Charles Spence dalam bukunya yang luar biasa Itu masuk akalmenggambarkan bagaimana pelanggan Rolls-Royce menempatkan mobil ke dalam layanan, mereka kembali ke pemilik baru mereka. “Orang-orang mengatakan mereka tidak mengerti apa yang kami lakukan, tetapi mobil mereka kembali dan lebih baik,” kata Hugh Hadland, direktur pelaksana Rolls-Royce.

Bagaimana Rolls-Royce memberikan layanan yang luar biasa ini?

Rupanya, dengan menyemprot mobil dengan campuran kulit dan kayu aromatik, dirancang untuk menangkap bau mobil baru yang unik. Aroma menjadi sangat ikonik sehingga merek merilisnya sebagai parfum yang dapat membantu menjaga bau Rolls-Royce lebih lama.

sumber

Ini adalah contoh sempurna dari kondisi klasik di tempat kerja – kali ini adalah manusia. Ini adalah formula yang sama. Kami belajar mengaitkan satu stimulus (aroma mobil baru) dengan stimulus lain (mobil baru) untuk membuat respons bersyarat (mempercayai Anda untuk duduk di mobil baru).

Ini bukan satu -satunya peretas terkait yang ditinggalkan oleh pembuat mobil.

Sebuah studi 2011 menemukan bahwa siswa melebih -lebihkan kecepatan mobil ketika kebisingan mobil meningkat secara artifisial. Demikian pula, sebuah studi tahun 2008 menemukan bahwa mengurangi kebisingan di dalam mobil dengan lima desibel menyebabkan orang meremehkan kecepatannya sebesar 10%.

Ini karena seiring waktu kami telah membangun korelasi antara suara dan kecepatan. Mobil F1 membuat suara memekakkan telinga seperti jet. Kami telah belajar mengharapkan mobil cepat melakukan hal yang sama. Jadi tidak mengherankan bahwa beberapa model golf Volkswagen menggunakan aktuator suara untuk membantu meningkatkan raungan mesin.

Dari Logo Bir ke AC – Asosiasi Mendorong Penjualan

Charles Spence In Itu masuk akal Ini terlalu umum untuk menjadi fluor: merek bir dan bintang.

Lusinan merek bir tampaknya termasuk bintang dalam logo: Think Estrella, Heineken, Newcastle Brown Ale dan Sapporo. Bintang Bintang terlihat di sebagian besar Indonesia, dan di Nigeria, bir terlaris sebenarnya disebut Star Lager.

Mengapa Anda membuat hubungan antara bintang dan bir ini?

Nah, Spence mengatakan itu karena bagaimana kita mengaitkan karbonisasi dan kepahitan dengan sudut. Sudut bintang membawa kita ke minuman yang menyegarkan, dingin, berkarbonasi.

Upaya -upaya untuk memecahkan asosiasi kami tidak hanya digunakan oleh mobil cepat dan merek bir, tetapi bahkan toko mewah yang menjual barang dagangan premium.

Studi Buku 1979 Lisa Heschong Bangunan itu panas dan menyenangkan. Dia menemukan bahwa toko merek mewah rata-rata jauh lebih dingin daripada toko non-mewah. Dengan kata lain, Harrods dipulihkan daripada selfridge, dan Rolex dipulihkan daripada target.

Heschong mengklaim bahwa pendinginan yang disengaja ini berasal dari masa ketika AC adalah kemewahan dan hanya bisa disediakan oleh lembaga terkaya. Dan tampaknya toko masih memanfaatkan koneksi ini hari ini.

Buat tautan untuk dijual

Meskipun saya mungkin ingin kebal terhadap keterampilan yang dimainkan Pavlov pada anjingnya, jelas dari penelitian bahwa saya sama -sama melar. Ketika saya mendengar mesin yang keras, saya mengeluarkan air liur di jingle merek makanan cepat saji, menginginkan bir yang menyegarkan. Pemasar yang cerdas menggunakan kekuatan ini untuk menjual lebih baik.