Pertanyaan kunci yang tidak ditanyakan oleh banyak konsultan – Beragampengetahuan

Ini adalah kesempatan yang terlewatkan, tersembunyi di depan mata: “Apa amal favoritmu?” Ini mungkin terdengar mendasar, tetapi ini adalah pertanyaan yang belum pernah kita miliki terlalu lama – sekarang, kita tidak bisa membayangkan tidak menanyakannya.

Sebagai penasihat keuangan, kami dilatih untuk mengumpulkan sejumlah besar informasi utama: pendapatan, aset, kewajiban, dokumen perkebunan, pertanggungan asuransi. Tetapi, dalam mengejar rencana komprehensif, banyak dari kita mengabaikan salah satu pertanyaan yang paling menginspirasi dan beresonansi secara emosional yang dapat kita tanyakan kepada klien kita. Semacam membuka hubungan yang lebih dalam, menemukan peluang perencanaan yang tersembunyi, dan seringkali membawa hasil yang lebih memuaskan bagi klien dan konsultan.

Ketika hubungan adalah segalanya dalam manajemen kekayaan, bertanya kepada klien tentang amal favorit mereka, mereka membedakan praktik kami dengan cara yang tidak pernah kami harapkan.

Tidak mengherankan bahwa sumbangan amal tidak hanya sentimen musiman, tetapi juga meningkatnya semangat perencanaan keuangan untuk generasi klien berikutnya. Orang Amerika menyumbangkan lebih dari $ 499 juta untuk badan amal pada tahun 2022, sementara totalnya turun sedikit, sedikit menuruni lonjakan pandemi yang memecahkan rekor, tetapi komitmen terhadap amal tetap kuat, terutama di antara rumah tangga bernilai tinggi.

Laporan American Trust Research on Charity 2023 mengatakan 90% dari orang -orang bernilai tinggi akan memberikan amal, dan hampir setengahnya memasukkan tujuan amal ke dalam rencana warisan mereka (kami menyaksikan ini secara langsung, dan saya yakin rekan -rekan kami telah memperhatikan tren ini juga). Namun, mengingat semua data menyoroti upaya sadar untuk mendukung hadiah keuangan, menurut laporan Donasi Amal Fidelity, hanya sekitar 16% konsultan yang biasanya bertanya tentang tujuan amal selama proses penemuan atau perencanaan.

Terkait:Meskipun tidak ada penilaian yang memenuhi syarat

Ketika kami mulai menggunakan FP Alpha untuk mengintegrasikan wawasan yang digerakkan oleh AI ke dalam pajak dan rencana real estat kami, dengan cepat menjadi jelas betapa pentingnya kisah klien kami. Perangkat lunak ini unggul dalam kesenjangan yang muncul, seperti warisan amal dalam wasiat yang tidak diumumkan, peluang untuk distribusi amal yang tidak digunakan (QCD), atau strategi pemberian efisiensi yang melibatkan uang tunai daripada menghargai aset.

Tetapi sampai kita menikah dengan teknologi dengan dialog manusia yang sebenarnya dan merencanakan wawasan, sesuatu yang luar biasa terjadi. Bertanya kepada pelanggan tentang amal favorit mereka memicu sesuatu yang tidak kami harapkan: pelanggan diterangi. Beberapa memberikan jawaban yang cepat dan faktual. Tetapi lebih dari setengah kedalaman berbagi kisah pribadi yang menyentuh: penyakit anak yang mengarah pada dukungan seumur hidup untuk rumah sakit anak, seorang kakek yang berpengalaman yang ingatannya menginspirasi sumbangan untuk program prajurit yang terluka, sementara hewan peliharaan tercinta meminta hewan lokal menyelamatkan program penuh gairah mereka.

Terkait:Delapan Langkah Kunci Saat Mempertimbangkan Donasi Seni

Pertanyaan ini mengubah segalanya untuk kita. Tiba -tiba, kita berbicara tidak hanya tentang uang, tetapi tentang warisan, identitas, dan tujuan.

“Apa amal favoritmu?” Membuka pintu untuk diskusi yang tidak jelas dalam pengembalian pajak klien. Misalnya, klien dapat mendedikasikan ribuan orang ke gereja setiap tahun, tetapi tidak ada manfaat pajak yang ditangkap karena pengurangan standar. Di sini kami melangkah dalam solusi seperti menyumbangkan dana “terikat” atau donor.

Dalam satu kasus, seorang guru sekolah dasar menyumbangkan uang tunai ke gerejanya setiap bulan. Melalui snapshot pajak, kami menyadari bahwa ia dapat melakukan lebih banyak manfaat dengan menggunakan saham di akun pialangnya, sehingga menghindari capital gain dan

Memaksimalkan efisiensi pajaknya. Tidak hanya dia suka membayar manfaat pajak, tetapi karena itu berarti lebih banyak sumber daya dapat digunakan untuk tujuan yang dia yakini.

Kami juga mengambil kesempatan ini untuk mengingatkan klien kami tentang minat bersama kami untuk membantu mereka mencapai tujuan amal mereka. Seluruh organisasi mudah digabungkan. Untuk kartu apresiasi Thanksgiving, kami menyebutkan bahwa kami menyumbang untuk amal favorit pelanggan kami. Perilaku sederhana ini menjadi katalis untuk bisnis baru. Kartu berakhir di lemari es yang dilihat anak -anak dewasa mereka. Beberapa bulan kemudian, salah satunya menjadi klien.

Terkait:Duffy mengumumkan toolkit AI-driven baru

Inilah yang sedang kita bicarakan sekarang, baik -baik saja.

Sebagai Penasihat Investasi Terdaftar (RIA), kami selalu mencari cara untuk menonjol di lautan yang sama. Setiap orang menyediakan manajemen portofolio. Semua orang mengaku “penuh”. Tetapi berapa banyak konsultan yang dapat menunjukkan saat mereka secara bermakna mengubah lintasan warisan keuangan klien mereka? Pertanyaan sederhana kami melakukannya untuk kami.

Bicara tentang dampak amal klien telah mencapai hasil nyata:

· Ini meningkatkan pangsa dompet pelanggan yang lebih dekat dengan rencana mereka dan kepada kami.

· Ini membawa kita rujukan yang lebih kuat – karena cerita -cerita ini dibagikan di meja makan dan di media sosial, tidak hanya dalam spreadsheet.

· Ini memungkinkan untuk integrasi tim yang lebih besar karena pemilik konsultan generasi berikutnya dapat dengan nyaman memasuki percakapan warisan ini dan mendapatkan kepercayaan.

Program warisan sangat penting bagi kami selama beberapa tahun terakhir, memungkinkan kami untuk memperkenalkan klien kami kepada tim kepemilikan kami berikutnya. Dengan menyerahkan tali untuk diskusi program pajak dan amal kepada konsultan G2 kami, kami akan meningkatkan peran mereka dalam percakapan yang kompleks sambil memastikan klien merasa nyaman berinteraksi dengan mitra pendiri mereka. Ini adalah warisan desain, bukan secara default.

Namun, ini tidak mungkin tanpa teknologi yang tepat. Snapshot FP Alpha tentang rencana real estat dan pajak memainkan peran sentral dalam pekerjaan ini. Snapshot warisan menyuling dokumen hukum padat menjadi abstrak yang dapat dicerna, memungkinkan kita untuk segera menentukan apakah dan bagaimana warisan amal menjadi bagian dari rencana dan menyarankan penyesuaian yang sesuai.

Merupakan ide bagus untuk memanfaatkan alat snapshot pajak. Ini secara visual memecah item demi item, sehingga mengungkapkan peluang untuk optimasi. Apakah mereka kurang pengurangan? Apakah mereka mengambil pengurangan standar, tetapi apakah mereka harus memberikan amal dalam jumlah besar? Wawasan ini memandu program kami dan memperburuk diskusi yang lebih strategis.

Inilah cara kami berbicara dengan pelanggan kami sekarang:

“Kami baru -baru ini menambahkan alat baru untuk menggunakan dokumen Anda yang ada untuk menemukan pajak dan peluang perencanaan real estat. Sebagai bagian dari proses, kami mulai mengajukan pertanyaan baru yang dapat membantu kami memahami apa yang penting bagi Anda: apa amal favorit Anda?”

Ini adalah non-invasif, pribadi, dan memungkinkan pelanggan untuk berbagi nilai-nilai mereka, bukan hanya nomor mereka.

Kapan mereka akan melakukannya? Di situlah keajaiban terjadi.

Intinya

Kami tidak mengatakan bahwa sumbangan amal adalah satu -satunya bidikan untuk melayani pelanggan, tetapi itu adalah salah satu tembakan yang paling tidak dimanfaatkan. Dalam sebuah industri di mana hubungan mendorong retensi, rujukan, dan pendapatan, kita tidak dapat melewatkan kesempatan untuk terhubung dengan hal -hal terpenting.

Jika Anda seorang konsultan yang ingin menonjol, membangun bisnis yang bermakna dan menguntungkan lebih dalam. Mulailah mengajukan pertanyaan yang lebih baik.

Pertama: “Apa amal favoritmu?”

Anda mungkin menemukan ini adalah percakapan paling berharga yang pernah Anda miliki.