Tawar -menawar Distribusi | – Beragampengetahuan

Negosiasi alokasi adalah pendekatan kompetitif untuk negosiasi di mana satu pihak bertujuan untuk memaksimalkan bagiannya dari sumber daya yang terbatas. Strategi ini sering disebut negosiasi zero-sum karena jumlah total sumber daya yang tersedia tetap konstan. Beberapa orang menyebutnya metode kemenangan karena kompromi bukanlah tujuannya. David Honig, seorang pengacara dan profesor tambahan di Universitas Indiana Mendistribusikan tawar -menawar Dia percaya ini adalah gaya negosiasi pilihan Donald Trump.

Meskipun saya tidak berpikir Trump siap untuk pekerjaan itu, saya percaya pengalaman masa lalunya dalam bisnis telah memainkan peran dalam pandangan kegagalan di Amerika Serikat dan dia akan kalah jika ada kompromi. Perundingan komprehensif adalah strategi negosiasi yang berkomitmen untuk menciptakan situasi win-win di mana semua pihak percaya mereka mendapatkan sesuatu yang berharga.

Negosiasi komprehensif sangat penting ketika para pemimpin dunia menegosiasikan perjanjian perdagangan, perjanjian internasional atau kebijakan ekonomi karena mendorong kerja sama daripada persaingan. Persaingan yang sehat adalah apa yang ingin kita lihat. Semua orang menginginkan seorang pemimpin yang mencari minat keluarga terlebih dahulu. Namun, penting untuk disadari bahwa ketika kita berbicara tentang masalah ekonomi, kepentingan internasional sering meluas ke negara itu. Kita tidak dapat melihat ekonomi melalui lensa domestik murni.

Ekonomi sangat saling berhubungan melalui rantai pasokan global, perdagangan internasional dan investasi lintas batas. Menghancurkan tautan ini dapat dan akan menyebabkan ketidakstabilan ekonomi yang sangat besar. Karena semuanya terhubung, perundingan alokasi tidak dapat digunakan dalam urusan ekonomi. Tarif di Meksiko dan Kanada akan menyebabkan kerugian awal ke negara -negara yang akan menyebar ke Amerika Serikat dan di tempat lain.

Berikut adalah penjelasan Profesor Honig, yang telah beredar secara online:

“Saya akan sedikit aneh dan menulis tentang Donald Trump dan negosiasi , ini dia.

Seperti yang sebagian besar dari kita tahu, Trump adalah penulis yang sangat terkenal dari “The Art of Transaction,” hantu yang ditulis oleh seorang pria bernama Tony Schwartz, ia diberi akses ke Trump dan menulis berdasarkan pengamatannya. Jika Anda membaca The Art of Trading, atau Anda baru -baru ini mengikuti Trump, bahkan jika Anda tidak tahu labelnya, ia akan tahu bahwa ia melihat semua perdagangan sebagai apa yang kami sebut “perundingan distribusi.”

Negosiasi distribusi selalu memiliki pemenang dan pecundang. Ini terjadi ketika ada sejumlah hal dan dua aspek yang berjuang untuk cara mereka dialokasikan. Anggap saja sebagai kue, dan Anda berjuang untuk siapa yang mendapatkan berapa banyak bagian. Di dunia Trump, tawar -menawar adalah untuk bangunan, proyek konstruksi atau subkontraktor. Dia percaya bahwa tawar -menawar yang sukses adalah tawar -menawar dengan pemenang dan pecundang, jadi jika dia membayar lebih sedikit dari apa yang diinginkan penjual, dia akan menang. Semakin dia menabung, semakin dia menang.

Jenis negosiasi lain disebut perundingan komprehensif. Dalam negosiasi komprehensif, tidak ada konflik kepentingan yang lengkap antara kedua pihak dan dimungkinkan untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Pikirkan tentang hal ini, tidak ada pai terpisah oleh orang -orang yang lapar, tetapi ketika tukang roti bernegosiasi dengan penyedia layanan katering berapa banyak kue yang harus dipanggang, dan sifat hubungan mereka yang berkelanjutan setelah sebuah pertunjukan.

Masalah dengan Trump adalah bahwa ia hanya melihat perundingan distribusi di dunia internasional di mana tawar -menawar yang komprehensif diperlukan. Dia dapat menaikkan tarif, tetapi begitu juga negara -negara lain. Dia tidak bisa meminta mereka untuk tidak menanggapi. Negosiasi tidak memiliki tujuan yang pasti, juga tidak ada pemenang dan pecundang sederhana. Selalu ada lebih banyak pai untuk dipanggang. Selain itu, negosiasi bukan biner. Pilihan Cina bukan untuk (a) membeli kedelai dari petani Amerika, atau (b) untuk tidak membeli kedelai. Mereka juga dapat (c) membeli kedelai dari orang -orang seperti Rusia, Argentina, Brasil atau Kanada yang benar -benar menghilangkannya dari distributor kemampuannya untuk menang atau kalah untuk mengendalikan negosiasi.

Salah satu risiko negosiasi alokasi adalah kemauan yang buruk. Dalam transaksi distribusi satu kali, seperti bernegosiasi dengan produsen kabinet di kasino untuk membicarakan apakah Anda membayar tagihan penuh atau meminta diskon, Anda tidak perlu khawatir tentang kredibilitas Anda yang sedang berlangsung atau kesepakatan berikutnya. Jika Anda melakukan ini dengan produsen kabinet, Anda dapat bertaruh dia tidak akan setuju untuk membuat kabinet di kasino berikutnya dan Anda harus mencari produsen kabinet lain.

Tidak ada Kanada lainnya.

Jadi, ketika Anda bernegosiasi dengan kami secara internasional, di dunia serumit kita, ekonomi terintegrasi dan banyak pembeli dan penjual, Anda hanya perlu menghubungi mereka melalui perundingan terintegrasi. Jika Anda mencoba mengalokasikan tawar -menawar, kesuksesan tidak mungkin. Kami telah melihatnya.

Trump telah menaikkan tarif di Cina. Selain menaikkan tarif barang -barang AS, Cina juga telah membeli semua kedelai dari Rusia dengan menurunkan semua pesanan kedelai dari Amerika Serikat. Dampak ini tidak hanya menyebabkan kerusakan besar pada petani Amerika, tetapi juga untuk meningkatkan pendapatan Rusia, membuat Rusia kurang rentan terhadap sanksi dan boikot, meningkatkan kekuatan ekonomi dan politik di dunia, dan mengurangi kekuatan ekonomi dan politik kita. Trump melihat baja dan aluminium dan berpikir mudah untuk menang karena dia hanya melihat baja dan aluminium – dia pikir setiap negosiasi didistribusikan. China melihatnya sebagai komprehensif dan mengintegrasikan Rusia dan pesanan pembelian kedelai ke dalam ekosistem negosiasi yang lebih kompleks.

Trump juga memiliki kelemahan yang sama dalam politik. Untuk setiap pemenang, harus ada pecundang. Ini bukan cara kerja politik, bukan dalam jangka panjang.

Ini adalah hal dasar yang luar biasa bagi mereka yang belajar bernegosiasi, yaitu, negosiasi 101, definisi yang mulai Anda pelajari sebelum Anda bahkan mulai berbicara tentang gaya dan strategi. Ini adalah masalah besar lainnya bagi kami.

Trump benar-benar yakin bahwa pengalamannya di sebuah perusahaan real estat yang dimiliki erat telah memungkinkannya untuk mempersiapkan suatu negara, jadi dia menolak nasihat dari orang-orang yang telah mempelajari nuansa negosiasi dan diplomasi internasional sepanjang kariernya. Tetapi para pemimpin di sisi lain meja tidak menghindar dari keahlian dan mereka telah memeluknya. Ini berarti mereka melihat Trump, mengingat kotak peralatannya yang sangat terbatas dan pemahaman alokasi buta tentang negosiasi, mereka tahu persis apa yang akan dia lakukan dan bagaimana meresponsnya.

Dari perspektif negosiasi profesional, Trump bahkan belum membawa karya catur. Dia membawa seperempat, dia bersikeras untuk membalikkan kepalanya atau ekornya, sementara semua orang bekerja di komite catur untuk memutuskan apakah akan lebih terbuka dengan Najdorf atau Grünfeld. “

– David Honig